【超重要個人起業家必見！】商談時のセールストーク最重要ポイント！

売上や、業績に悩まない営業担当者や経営者、個人起業家の方は、いません。

アラブの石油王や、不動産や株をたくさん持っていて、そこから自動的に家賃や配当が入ってくるという権利収入型のお金の流れを持つお金持ち、富裕層、金持ち一族以外の庶民である僕たちは、とにかく営業力を身に着けるしかありません。

それが現実ですよ。。。（笑）(;´∀｀)

あなたが、弁護士であろうが、税理士であろうが、建築業であろうが、英語のコーチング講師であろうが、０から出発する人は、「営業/セールス」こそが、あなたがビジネスで成功する「鍵」です。

ビジネスの世界、セールスの世界では、優れたコンセプト、そして実戦での「セールストーク」こそが、あなたの成功の鍵を握ります。

この記事では、特に、個人起業家や営業担当者が直面する共通の課題に焦点を当て、効果的なセールストークの技術と戦略を掘り下げます。セールスの基本から応用までを網羅し、読者が売り上げを伸ばすための具体的な方法やノウハウ、実際につかえるセールストークを提供します。

ハッキリ言って、おかしなセールストークを話している人は、そもそもの営業の基本的な考え方がずれている人や、そもそものビジネス的センスのねじが緩（ゆる）んでいる人が多いものです。僕の上場会社の営業マン時代の経験でも、このセールストーク１つで、何百万円、何千万円も売り上げをあげたり、また、営業部が壊滅している状況を見てきました。

このブログ記事を通じて、セールスのプロセスを理解し、実践的な知識を身につけることで、あなたのビジネスやキャリアにおいて大変、顕著な成果を達成することができるでしょう。

【この記事のポイント】

個人起業家のセールストーク、商談の際の最重要ポイントとコツ

今日は、ちょっとセールスの具体的に踏み込んだ 専門的内容になりますので、かなり一般受けしない内容です。。。。　でも、書かなくてはなりません。

きっと、こんな記事、専門的過ぎて受けないに違いない。。。でも、言わないと、多くの個人起業家を路頭に迷わせてしまう。。。　ということで、思い切って、書いてみます。(;´∀｀)

正直、セールス、販売に関してのかなりつっこんだ内容になりますので、 興味のある方だけ、お読みください！

あなたに嫌われてしまう可能性がありますが、良薬は口に苦し、なるべく、正直に書きます。その辺によくあるような情報、コンサル的な綺麗ごとはなしです。（笑）

あなたには、バラ色の体（てい）のいい言葉や、美辞麗句ではない、「本物」のちょいとビターな真実を語りたいと思います。

まず、個人起業家のセールス、営業活動の３つの最重要ポイント。

セールスって、要は、商売の中心核です。

要は、売り上げをあげるための一番大切なポイントです。セールスから逃げまくってる人をたまに見かけますが、ありえません。（笑）　ありえませんよ。。。(;´∀｀)

そりゃ、お客さんに無下に断られたり、冷たくされるときもあると思いますヨ。でも、大方の会社で、営業がいないと、売上が上がらないのですから、やはり、セールスは大事です。

それと、相手がそもそもで興味がなければ、別にセールスなんてしなくてもいいんですよ、相手に価値提供だけして、喜んでもらって、自分と仲良くなって信頼してもらえれば、まずは、第一関門突破なのですから。

もちろん、自分の商品（サービス）それ自体も、是非、よりよくして、お客様を喜ばしてください。商品力も大事です。でも多くの場合、商品力だけでは、売れません。

例えばですが、「高学歴の象徴」と言われる弁護士。法律のプロで、高収入のイメージがあるかと思います。知識そのものが商品、資格そのものが商品、と見えますよね。（実際は、半分そうで、半分はそうではありません）

でも、実際は、年収１億円や、うん千万円稼いでいる、弁護士もいる一方で、それだけ勉強して、特殊な資格を
とっても経済的に恵まれない弁護士の方もいるようです。

国の司法制度改革の新制度が導入された2006年から司法試験の合格者が大幅に増えました。その結果、弁護士の人数が増え、案件受注の競争が激化。例えば、1996年には全国の弁護士数は15,456人だったのに対し、2016年には約2.4倍の37,680人まで増えています。弁護士の希少性は希釈化していっています。

資格を取ると貧乏になるらしい。
弁護士、公認会計士、税理士、社労士。「一流の資格さえ持っていれば食いっぱぐれない」なんて考えたら大間違い！　近年、規制緩和によって資格取得者の数が激増。その割に仕事は増えず、過当競争とダンピングが常態化し、「資格貧乏」があふれかえっているからだ。 pic.twitter.com/wncNVvOzP6

— 中卒弁理士〜瀬戸麻希〜特許や商標の相談受付中〜 (@ensemble43530) September 19, 2021

これにより、新たに弁護士になる人々は就職を見つけるのが難しくなり、自身で開業する道を選ばざるを得ない状況に陥っています。

しかし、開業には相応の資金が必要で、経験が無いために案件を受注し、ビジネスを軌道に乗せるのが難しい、
（要は、セールスとマーケティングの話です！）という問題があります。

特に、東京を拠点とする弁護士の約3割は、年間所得が70万円以下といわれ、（本当かなぁ？）低所得となっています​。（厳しすぎて信じられません。。）

ちょっとショッキングです。

以前は、医師と並んで高収入を得られるとされていた弁護士のイメージも、現実とはかけ離れており、低所得の弁護士、が増えています​​。。。。

現実は厳しいですね。。。

年収が増えた職業，減った職業（2019年／2010年）。

弁護士の陥落は何なんだろう。偶然かね。 pic.twitter.com/QtPq77GTXm

— 舞田敏彦 (@tmaita77) January 15, 2021

また商品力以外の大事な経営の要素の「集客」。

Twitter、インスタ、メルマガ、ブログ、YouTube、ＤＭ、セミナー、各集客媒体、広告。。。いろんな方法がありますね。

でも、よっぽどの低額商品や、ブランド商品、大企業の取扱商品でない限り、集客だけで経営状態を安定させるのは難しい。

集客だけに多くの起業家は目が行きますが、実際のところ、「セールス」は非常に大事です。

その顧客、お客様がお金を出す、出さないは、大いに心理的な状態に左右されるからです。

もしくは、よっぽどの希少品、差別化された圧倒的特殊商品、特許商品などでない限り、やはり「セールス力（りょく）」は必要になってくるでしょう。

まして、今の成熟したモノ余り、人余りのよりＩＴ化された日本社会の中で、あなたが、豊かになろうとしたら、「セールス力」はどうしても必要になってきます。

そして、あなたの心理状態も非常に重要なのですが、

自分の商品、サービスがいいなら、その商品、サービスを買って喜んでくれそうな、「対象の顧客」に力強く「売って」ください。

あなたが、豊かになるために、です。

顧客や普通の方は、最後にどうしても、信頼がおけるアドバイザーのアドバイスをききたくなり、相談したくなり、「大丈夫です！」や「任せてください！」などの背中を押す言葉がほしくなります。

値段、価格の高い低いは、あまり本質の重要事項ではありません。

車を一例にとっても、２０００万円、３０００万円のフェラーリやポルシェを買う人もいれば、１００万円、
２００万円のスズキやトヨタを買う人もいます。

何が喜ばれるか、何が高いと感じるかは人それぞれです。

本来走るもので、
運転するもので、
楽しむもの　ただそれだけで良いのです

新しいとか古いとか
安いとか、高いとか
貴重だとかなんだとか

どーでも良くなるくらい
楽しいものです
それが私の私達のポルシェなのです#人の愛車を揶揄する奴は馬にも無視され泣いちまえ pic.twitter.com/rhu4apj3vP

— 555 (@930turbo77_88) October 25, 2021

あなたが高いと感じるからといって、相手の方が高いと感じるとは限りません。逆に安いと感じる人もいるかもしれません。

例えば、

Apple（アップル）: ご存知の超有名ＩＴ起業。アップルの商品は、その高品質とブランド力により、高価格でも高い人気を維持していますね。例えば、iPhone 12は2020年に発売された時、一番安い機種でも8万円程で、他社のスマートフォンと比較すると、およそ二倍の価格設定でした。

でも、強いブランド力、デザイン性の高さ、利便性などから、高値でもスマホシェアトップを争うほど高い人気を誇っています​。非常に強いブランド力を持つ会社の商品です。

BOSE（ボーズ）: 確かに音はいい。。。音響機器開発製造をしているBOSEも、高価格戦略で成功しています。ボーズのイヤホンは基本的に3万円ほどで、他の商品も高い価格設定がなされています。

しかし、音質、完成度、使いやすさなどで高い品質レベルの商品を提供し続けているため、多くの音楽好きな方や雰囲気重視の飲食店の音響設備などでも高い人気を維持しています​​。

セールスが苦手な方や、経験不足の方の盲点になっているポイントを２つあげます。

ここ、重要です。

セールスの超絶大切な3大ポイント！！！

高価格帯でうまくいっている会社、例えば、AppleやBOSEやスターバックスコーヒーなどは、品質も重視していますが、顧客のことを理解して、顧客が欲しいものを提供するようによく考えられた販売戦略をねっています。

この顧客理解の大切さは、あなたが弁護士でも税理士でも英語講師でも、保険屋でも不動産業でも同じ事です。

ちなみに、あなたにもきっと身近なスターバックスコーヒー。

題名　京都の夏🔥

しかしあっついですね〜🫠
スタバ新作のもものやつ🍑頂きます🕺ベタですが皆様もどうぞ✨#ピーチフラペチーノ pic.twitter.com/KobhaV8pYv

— noririn by atelier202 (@yuan0518) July 25, 2023

アメリカのスタバの子会社になり、上場を廃止していますが、日本のスタバは、20202年9月末時点での店舗数は国内1771店。売上2539億円に対し、251億円の営業利益、純利益が234億円。

まぁ、控えめに言って、すごいカフェ、珈琲屋さんです。

１７７１店も色んなところに出店して、利益も２００億円以上っすよ（笑）。あなたのビジネスと比較してどうですか？（笑）

すごいですね(^^♪。

このカフェも、上記の２つの売れるセールスの３大鉄則を踏んでいます。

①高くてお構わない、お洒落なお客様に売っている。
②季節ごとのフラペチーノなどが出て、顧客の心を刺激している。欲しそうなものの提供。
③沢山店舗を出し、顧客の日常に溶け込んでいる。お客さんはスタバを信用している。

ということが言えますね。

5月末、ディズニーがコロナの閉園期間のチケットの払い戻しを終了。34億円分も払い戻しに来ず、売上に計上されてる。驚きです。

このような使われない残高が売上になるの面白い。これの類例が、スタバのプリペイドカード。

2018年約1,686億円のプリペイド売上のうち、約163億円が使われずに売上に。 pic.twitter.com/rjS2sOzadj

— 井口隆二｜勝ち筋分析 (@ryuji_startup) November 29, 2022

余談ですが、このディズニーやスタバのプリペイドの錬金術って、すごい。。。

個人起業家も使える、衝撃のスタバの2500億円売上営業法

ちなみに、スタバで人気の抹茶 クリーム フラペチーノ®。サイズによりけりですが、550円～680円です。飲み物1杯でこの値段ですから、対象の顧客層の若者が食べるマックや牛丼が大体、500円～700円くらいでしょうから、飲み物だけでこの値段は、比較的高めです。

FIND YOUR “VIVID” COLORS! vol.3
誰もがもつ、自分色🌈
ありのままの自分は、どんな色ですか？
お気に入りのドリンクと一緒に、自由で鮮やかなひとときを😊✨ pic.twitter.com/VIPfZTaN9h

— スターバックス コーヒー (@Starbucks_J) May 18, 2023

何でここまで、大成功できたのですかね。。。僕たち起業家や経営者は、もう少し、理解すると、自分のビジネスのヒントが生まれるかもしれません。

さらに、少しだけ、経営、販売のヒントですが、スターバックスコーヒーは高価ですが、

スターバックスは体験を売る:
スターバックスは自分たちを「コーヒーを売る店」と考えていないと言われています。彼らは「スターバックスでの心地よい体験」を売っているとしています。

この体験とは、高品質な商品だけでなく、快適で入りやすく、しかも上品で優雅なスターバックスでしか味わえない、魅力あふれる豊かな雰囲気のことを指しています。

CEOのハワード氏は「我々はコーヒーを売るために商売をしているのではない、人々を喜ばせたいと思い、その手段としてコーヒーを扱っているのだ」と語っています。

そもそもの商品、ドリンクが美味しい:
ブラックコーヒー、ラテ系のコーヒー、フラペチーノなど、どれをとっても基本的に美味しいとされています。

特にフラペチーノは新作が出るたびに話題になっています。スターバックスはもともと高級なコーヒー豆のショップで、その質にこだわりを持っています。そのため、コーヒーやドリンクの味は裏切らないとされ、その美味しさを求めて高価ながらも利用する人が多いのです​。

美しさ、美的センスを追及している:
スタバは「体験」を重視しているのとあわせて、お店のロゴ、雰囲気、マグカップ、商品の包装、音楽などで美的センスを追及しています。

それは人やアルバイト採用もそうで、比較的、美男美女が多く、容姿に恵まれた方の採用を多くしています。イケメンや美女に接客してもらった方が一般的にはお客様が喜ぶため、積極的に採用していると言われています。

同時に、スターバックスはおしゃれな人がアルバイトをする場所というイメージがあるため、自然とイケメンや美女風の人が集まる傾向があります​​。ある種、ディズニーランドに行って、非日常的なスタッフに歓迎されて、多くのディズニーファンがさらに喜んでいるように、スタバでも、接客するスタッフに対して、美的センスを求めています。

こんなところからも、売上アップや営業のコツはつかめますね。大切なのはここから、あなたのビジネスにいかすか、です。

何もモデルや芸能人みたいになってくださいというわけではないのです。

個人起業家も使えるスタバの売上アップ接客術分解

①清潔に
②できる人間みたいな感じで
③安っぽくない感じで　　　　十分です。

もっと言えば、
④顔につやを出して（男性諸君は、クリームなどもしてみて、カサカサや汚い肌から脱出！）
⑤それっぽい腕時計など付けて演出する

全員がロレックスの高い腕時計をつけられる訳でもないと思います。でも、「そういう仕事がちゃんとできる雰囲気」は、どの業界でも大事。

『スタバ新CEOは現場で接客』
ナラシムハン新CEOは月半分は店頭で働くそうだ

社長が現場から離れる事は重要だが、現場を知らない社長は無能。実務を知り現場との信頼関係無くして会社は真に成長しない

私は社長としてSNS投稿を止めないし、SNSマーケ会社を経営する限りインフルエンサーであり続ける pic.twitter.com/qPJGrnVUer

— 榊原清一 / EMOLVA Founder & CEO (@sakakibara_sns) April 6, 2023

要は、「魅力的な清潔感のある好感が持てる」自分を演出してくださいということです。

あと、スタバに関して言えば、フレンドリーでにこにこしているスタッフも多く、スタバのホスピタリティも大切な営業方法の１つです。

フォロワーさんがよく投稿している「メロン」なるものか飲みたく、10年ぶりくらいにスタバに来ました🍈

美人の店員さんが非常に愛想が良く、
私が男だったら「こいつ俺に惚れてるんじゃね？」と思うレベル🥰←単純バカ

スタバの人気がよく分かりました☕#スタバ#メロンフラペチーノ#美人店員 pic.twitter.com/s018vOPfky

— きらら🐹⭐ (@kirara_2008) April 22, 2023

まず、今日の商談・プレゼンの最終目的地を決める

一般的なビジネスだけでなく、特にあなたが営業力を要するような高額商品や売りにくい商品、難しい商品を扱っているなら、自分の営業プロセスの管理も大事です。

つまり、保険や住宅、富裕層相手の金融サービス専門的な業界の高額な工作機械のセールスなどは、1発で、お客様が商品を購入しない場合も多々あります。

むしろ、そちらが普通でしょう。

例えば、あなたが英語講師で、自分の英語コーチング講座を6か月で50万円の料金で売っていたとします。

その場合、あなたがＺＯＯＭのオンラインで商談するにせよ、リアルであって面談するにせよ、あなたがその日する面談、商談、お茶会、勉強会etc・・・での、最終目的地を決めなくてはなりません。

僕なら、初回面談時は、まず、いわゆる「営業」はしません。

まず相手の状況を理解し、質問し、悩みを聞き、将来どうなりたいかきいて、相手の理解に努めます。

そして、信頼関係の構築に努めます。

最初は、①相手の状況理解、人間性理解、悩みの把握　②信頼関係の構築　だけでもＯＫ。いきなり売り込んでいい場合と、そうでない場合がある。

「契約のために、ここまでは準備するぞ」という具体的な目標、目安がないと、ただの雑談で終了して、いつまでも、いつまでも契約が取れない、という、ダメ営業、ダメ起業家になってしまいます( ;∀;)(T_T)

今日は仲良くなるだけ、相手の状況を理解するだけ、というプロセスがあってもいいんですよ。

要は、世の中の多くの方が、色んなセールスをうけていて、また売り込まれれのではないか？と警戒しているのです。

英語業界なら、ライザップイングリッシュや、プログリットなどの５０万円や７０万円などの商品のセールスを警戒している人も多いのです。

そういう業界や消費者の温度や環境を理解しておくのも必要です。

そしてそれと同時に、世の中には、「求めてる人」「困ってる人」はいるので、そういう人は、すぐに解決法や、なんらかのサービスや商品を求めています。

そういう場合は、あなたは早くその商品を売ってあげるべきですし、またセールスマンの視点、マーケッターの視点としては、そういう人のところにいち早くたどり着くことが超重要です。

要は、のどの乾いた人には早くに水を、火事で困った人には早くに消火器を、受験の日付がせまった受験生には、早くに、受験サービスを売りなさい！　ということです。

あなたの商品が必要な、悩んでる人、困ってる人には、もたもたしてないで、早くあなたの商品を売りなさい！また、悩んでいる人、困っている人には、いち早くかけつけよ！

逆を言えば、あなたのことを求めてないし興味もない人には、時間を費やしても、営業しても無駄ということですヨ。ただ、当たり前ですが、いい見込み客を集める情報発信や、努力は必要！

購入や契約の前提条件は、「信頼関係の構築（ラポール構築）」なので、今日の目標が「雑談を通して、相手の情報取集をして、相手としっかり会話して、相手のことを理解して、相手と信頼関係を結ぶぞ！」というのも大切なんですよ。

結構、この辺の基礎的なことができてない個人起業家や、コーチ、コンサル、士業、専門家のかたが多い印象です。まず、相手への理解です。

しかし、多くの場合、セールスの前の信頼関係が結ばれるには、

①何回かあったことがある、オンラインで話したことがある（単純接触効果、ザイアンス効果）
②あなたがブランドになっている（テレビ、雑誌によくでている）
③有名人や他のお客様の推薦や高評価が沢山ある（社会的信頼、安心感）
④とにかくあなたが信頼できる（魅力的な笑顔、雰囲気、魅力、わくわく感など）

などの諸条件、前提条件が必要です。

高額商品や、複雑なコンサル商品などは、特に相手との「信頼関係構築（ラポール構築）」が大事なのです。

またビジネスが発展していくためには、高額商品のセールスでなくても、信頼関係は必須です。

みんなアマゾンや楽天で買い物をするときは、そんなに高くない商品を買う時でも、レビューを見て、この会社、この商品、大丈夫かな？と確かめています。

相手とどうすれば、信頼関係を深く長く構築できるか考えましょう。

【称賛】大谷通訳の水原一平氏にも金メダル贈られていた　https://t.co/w3JqSR7m8A

普段はエンゼルスで大谷の通訳を務めているが、今大会は大谷だけでなく、ヌートバーや栗山監督の通訳なども担当。イタリア代表・フレッチャーの寿司店を予約するなど、さまざまなところで活躍した。 pic.twitter.com/5IYibB1ExA

— ライブドアニュース (@livedoornews) March 23, 2023

大谷翔平選手や多くの方から信頼される水原通訳。

個人起業家のための商談前のチェック項目を自分で作ってみよう！

こんな感じで、あなたの仕事、業種にあう、商談前の着地点を自分なりにつくってみましょう。

もちろん、お客様が欲しい場合や求めてる場合は、すぐに売りに行くべきです。そんな機会はあまりないと思いますが、チャンスは逃してはなりません！

本当のベテランになったり、達人の域に達したら、力を抜いて、合気道的に、相手の力をつかって、商談をまとめに行く場合もあります。

あまり難しく考えすぎる必要はないですが、ただの楽しいお話をずっとしていてもいつまでも契約ができないですから、なるべく自分の、商談の最終目的地をしっかり、きめましょう。

いくらいいことを言っても、買わない人は、買いません。あなたは顧客を見極める能力も必要なのです。

あいまいな商談は特に初心者の段階ではダメ！です。

人と話すのも緊張するという人は、楽しく話す、というレベルでもいいかもしれませんが、いずれ、契約をまとめに行かなくてはなりません。成長しなくてはなりません(^^♪。

当時、営業力で上場までのしあがった起業家、フォーバルグループの大久保秀夫会長。ホリエモンのお話にもたまに出てくる、非常に激しい営業会社で有名でした。

私は1980年に25歳でフォーバルを設立し、1988年には創業から日本最短記録（当時）で店頭登録銘柄に株式を公開しました。 ―大久保 秀夫（株式会社フォーバル 代表取締役会長） #先端教育 https://t.co/l0jwOYH7A8

— 先端教育オンライン (@sentankyo_jp) May 1, 2023

僕が彼の会社に勤めていた時は、毎日100件くらい飛び込み営業をしていました（笑）。ただ、がむしゃらに頑張っていた日々です。。。

つらくも、なつかしい、日々です。。。（笑）(;´∀｀)(;´∀｀)

セールストークは、相手に好かれる話し方と、嫌われる話し方、言動がある

セールストークやプレゼン、商談には、相手に好かれる話し方と、嫌われる話し方、言動があります。

あなたも感じの悪い店員やセールスマンを見たことがあるでしょう。。。（笑）

以下の基本は抑えておいてください。あなたが注意すべき事項です。

✅人それぞれ個性がありますが、通常の人間関係、コミュニケーションの場合、「笑顔」が非常に大事。
✅悲しみに寄り添う商品の場合は、　その悲しみに寄り添う感情、表情が必要です。
✅無表情・無感動　→　ありありいきいきした表情、大きな感動へ　
✅あなたの感情は？相手を幸せにしたい！という姿勢が必要。いい感情も悪い感情も、相手に伝わります。

但し、顧客の中には、たまに人間性のおかしい人や、犯罪者気質、クレーマー気質の人もいます。

ルール違反やマナー違反の方には大人の態度で商談をきって引き揚げましょう。

危険人物と契約を結んだり、あなたのの商品やサービスを販売してはいけません！！

✅あなたの細かい「所作」は？（無意識に相手に嫌われる所作、言動）をしていませんか？
✅ＴＰＯに言動はあっているか？　場違いな言動をしていると、変わり者で終了する場合があります。

コンプライアンス的な話ですが、僕の前職で、営業車のプリウスで部下の女性と既婚者の男性がラブホテルにいたのが、営業車の追跡システムで判明され処分されている人がいました。

いい意味での「非常識さ」「自由主義的で、画期的な新しい恋愛方法」は素晴らしいかもしれませんが、道徳的な意味での、常識は、きちんとしておきましょう。(;´∀｀)（笑）

✅ＴＰＯとは？ 
Time（時間）、Place（場所）、 Occasion（場合。Opportunityと使われることもある）の 頭文字をとって、 「時と場所、場合に応じた方法・態度・服装等の使い分け」 を意味する和製英語。この概念の発案者は 「VAN」ブランドの創始者・石津謙介である。（ウイキペディアより）

集中！目の前のお客様のことを理解して、 考えて、商談、プレゼンをすすめる

「相手のことを理解する」のが、セールス、商談の前提条件ですが、実は、相手のことを理解するのは、非常に難しく、自分はできているとおもっても、 全くできていないセールスマンも沢山います。

私も新人時代は、とにかく、とんちんかんなセールスをしていた気がします。。。恥ずかしい。。。((+_+))ですね。。。( ;∀;)

ひどいセールスマンになると、相手に質問もせずに、自分の推測や推量で判断し、全く商談にならないケースもあるので注意が必要です。

自分に自信があるのならいいんですよ。すごいベテランさんとかは、独特な手法をとっている人もいますから。

人間関係やセールスは案外難しく、例えば先の売れているスタバやAppleのスマホなどの商品でも誰にでもヒットするわけではありません。

まして、差別化が結構難しく、属人的な魅力がより大事になってくる、住宅、保険、講師業、コンサル業、
美容エステ、セラピストなどは、特に、全員に売るのをあきらめて、顧客やマーケットのことをよく理解し、
自分に合う人にだけになるべく売らなくてはなりません。

それが理想です。

なぜなら、自分に合わない人に売ると生産性も合理性も低くなり、余計なクレームや余計な事務処理で、時間も精神的労力もかかり、非常にストレスになるからです！

このグラフが本当だとしたら、行政書士はきついんだなって思う。
市場規模に対して人数が多すぎる。
なので、本当に専門特化や差別化が大切になってくるんだと思う。 pic.twitter.com/xxStxvrl8d

— 瀬戸麻希🙄 中卒弁理士🙄アンチの数は星の数🙄炎上はenjoy🙄 (@ensemble43530) November 9, 2021

「ラポール」に関しても、真のラポールの構築を理解している セールスマンは殆どいません。

真のラポールが対象顧客とかかっている状態は、お客様が、絶対に買う心理状態になっているか、後日、必ず買いに来る心理状態になっていることです。もしくは、どうしても購入できない理由があったとしても、なんらかしら、あなたに協力者として行動してくれる状態のことです。

要は、信頼に信頼でこたえようとしている心理的に深い状態のことです。

ただ単に仲良くなることではありません。

またただ単に警戒心が解けたオープンな状態なだけでもありません。行動を伴わない状態は、完全に「ラポール構築ができた状態」とは言いません。

もし、金銭的にどうしても合意がとれない場合でも、あなたや担当営業マンの力になろうとして、自分の友人を紹介してくれたりします。

「行動」がともなった状態でこそ、ラポールの構築ができたといえます。

ただ、これも理想です。

相手と深い信頼関係を結ぶことは目指すべきですが、できうる限りの信頼関係を構築した時点で、相手のニーズやウオンツが理解できて、相手が欲しい状態になっているなら、セールスをはじめても問題はありません。

しかし、通常は、相手と信頼関係ができるまでは、セールスをはじめてはいけません。

相手に「売り込み、押し売り」と思われるだけです。

営業マンが嫌われたり、営業が苦手になってしまう大きな原因の１つが、このセールスが早すぎる問題につきあたります。

ただこれも、ハイレベルな技術ですが、たまに、わざとセールスからぶつけてみて、相手にＮＯを言わせた段階で、問題を把握して、そこからさらにまた、セールスを再構築する、熟練の技（笑）を持つ人もいますが、最初のうちは、あまりマネしないほうがいいでしょう。

【ラポール構築のコツ】

①6歳前後の小さい時、幼い時の話をする
②相手にあわせる（言葉、しぐさ、服装、態度、食べ物など）
③相手の為に行動する（予期せぬプレゼント、予期せぬお祝いなど）
④相手への理解・相手の感情への共感共鳴（楽しさ、悲しさ、怒り、驚きなど）
⑤相手に役に立とうという、こころからの親切心、愛情、笑顔

しっかりと、お客様にとって重要な情報を与えているか、逆に、今日の商談の中で、次回伝える情報を今日出してしまって、失敗していないか気を付ける。（早すぎる手段の提示や、早すぎるデートへのお誘いなど）

早すぎるセールスは、一般的に、相手に嫌われるだけです。ただ、中小企業の1代で成り上がった短気な社長は、「結論は何？」と、セールスを受けるのをなれているので、要件、結論から、話を聞こうとする人もいます。

そうでない、普通の人には、話の冒頭に、きちんと相手に、今日はいいご提案をお持ちしたので、良ければ、お付き合いくださいと、告知しておくことです。

個人起業家のセールストークは、質問話法を使いなさい！

正直に言います。

状況を把握できないで、事業や人間関係、セールス、恋愛に失敗する人は沢山います。

特に、ビジネスなどの場合には、あなたの商品を契約してもらうために、あらかじめ聞いておかなければならない質問が、いくつかあるはずです。

その、あなたが状況を把握しなければならない質問を、事前に準備しておきましょう！

人に愛を告白するときも、営業で商品やサービスを買ってほしい時も、前提条件を整えなければなりません。

以下は、商談やビジネスの場面で（恋愛などにも応用可能ですが）あなたが知らなくてはいけない状況確認質問です。

・購買に置いての真の決定権者は誰か？
（決定権者は、社長？会長？。個人だったら1人で購入を決めれる？）
・購買に置いての相談者はいるか？
・お客様の資金背景
・お客様の必要性、欲求。
・現状の不満、不便、困ったこと。
・将来解決したいこと、改善したいこと、欲しいものこと。得たい体験。
・お客様の悩み事、困ったこと、心配なことなど。
・お客様の理想の未来

相手の状況を把握していないと、全く的外れなコミュニケーションやセールスになってしまいます。

絶対に気をつけましょう！

セールスは見極めであると理解する。見込み客ではない人に売るのはダメ！！

私が会社員時代にもいましたが、本当におろかで●●な営業幹部は、目の前の全員に商品を売ろうとします。

それが、多くのトラブルの元になります。

あなたは、絶対にだれにもかれにも売ってはなりません！！

✅商談相手「全員」と成約する必要性は全くありません
✅誰と契約して、誰と契約しないかは、あなたが決めるべき話です

なぜお客様を選ばなくてはいけないかというと、クレーマーや、支払い能力がない方や、債務不履行者、攻撃的な方、依存症の方、否定的な方、ネガティブな方、ノイローゼの方と契約すると、 後々、あなた自身が、めちゃくちゃ、大変なことになるからです。

契約すべきお客様は、人間性が良くて、支払い能力があり、本人があなたの商品やサービスを 欲しい/必要だと考えている人です。

ここ、営業やマーケティングで最重要なところです。

セールスで相手を見極めるためには、

①相手を観察する
②相手にいろいろな質問を角度を変えてする
③相手を理解する

です。

あなたが仕事として受けて、その後、きちんと楽しく対象の方とつきあえるか、お役に立って喜んでもらえるかの視点を忘れないようにしましょう。

逆に、あなたの商品やサービスがお客様の 役にたてないものであるならば、あなたはその商談をおりなければなりません。

例）価格があわない、容量、スペックが合わない、納期が合わないなど

また、特に女性経営者が、男性の接点との高い仕事をする場合は、顧客を絶対に選ばなくてはいけません。最悪、身の危険を感じる場合も出てきます。

一般の経営者、中小企業、個人起業家も同じです。我々は、大会社のような法務部門も顧問弁護士も
基本的にいません。おかしな、危険人物ははじめから避けてよけなくてはいけません。

それが、真の経営者、セールスマンの視点です。

地面師グループの「仲介役」だったとされる男が、積水ハウスの担当社員と事件の数年前から知り合いだったことが分かりました。
２人は芸能プロダクション社長の自宅で開かれた食事会で知り合ったとのことです。https://t.co/S3RvaMk7tT pic.twitter.com/gsBn2KYsyV

— 産経ニュース (@Sankei_news) October 21, 2018

相手に問題意識、危機意識を、はっきりと認識させましょう！！

優秀なセールスマンのセールストークの事例

　・参考動画（YouTubeより）　なかなかリアルな良い参考動画でしたのでご紹介いたします(^^♪
①センチュリー２１接客グランプリ2017年度グランプリ 川 道　秀明 さん
②センチュリー21 接客グランプリ　2017年度　準グランプリ 蛯原 礼奈さん

うまいセールスマンは、お客様が損をすることをあえて指摘し、きちんと理解してもらいます。（問題提起）

あなたの商品やサービスを買わないことによって、お客様にとって、どんなデメリットがあるか、きちんと話をしていきましょう。（例えば持ち家にしておかないと６０歳や７０歳になった時に、賃貸生活だと困るなど）

このままでは、現状維持のままでは、お客様の人生が向上しないことをきちんとプロとして指摘してあげましょう。（例えばＯＡ機器、ＷＥＢシステム、業務ソフト支援などなど）

「問題提起」「問題指摘」は顧客の需要を喚起するのに、非常に非常に重要です。通常のセールスの場合、あなたのセールスの全体像の中で、必ず、「問題提起」などを入れていきましょう！！

自分の業界、自分の商品の問題提起のやり方がわからない、うまくセールストークが作れない、などの場合は、是非僕のカンタンな講座をまずは、うけに来てください(^^♪

対象の顧客に対しての責任感！　信念をもって強くクロージングする

商談最後の値段提示、営業で、クロージング（買うか買わないかのはっきりした最後のお話）をした場合は、
必ず、〇か✖の答えを出してもらういましょう。「検討します」で終わらせるのは一番最悪なパターン。

検討して頂くなら、その中身を質問で精査して、できるだけ合意が取れるようにＧＯＡＬまで前進させる。

「検討します」で終わらせない方法は、今日決めてもらうための圧倒的おまけ、付加価値をつけて、商談あてにオファーをすることです。

そこをきちんと提示して、購入しない人は購入いたしません。また、半年後とか、1年後とか、時期を変えて、時を変えてあなたの商品のオファーをいたしましょう。

ただし、商談の冒頭で、「今日は、○○さんにとって特別な良いご提案がありますので、もし話を聞いてよければ是非お付き合いくださいね」などの商談がきちんと締まる布石を提示しておくのは、案外、大切なことです。

なぜなら、セールスが苦手な人はこれができていない場合が多いからです。

質問による状況確認が終わり、相手にお役になれると確信が出来たら、相手の為にもあなたの商品やサービスを
信念をもって強くおすすめします。

相手が興味を持つまで、話を聞きたいというまで、高額商品やコーチングやコンサル商品などの無形型商品の場合は、値段の話をしないのは、セオリーです。

相手がちゃんと聞く体制になっていないのに、興味もないのに値段の話をしても、あなたは断られ、軽んじられるだけです。

値段提示（クロージング）の前の、興味付けや、問題提起、問題提示、ベネフィットの提示などが、相手の感情にスイッチを入れていないと、まずセールスで成功することはありません！！

例）クロージングトークの部分的一例。
相手のことを理解して、相手の悩みや課題、苦痛が、「プラスの状態」になれるように、セールストークを組み立てる！

参考例

✅あなたが英語塾を経営していて、体験教室に来た高校生に入塾をお勧めする場合。。

　→「○○君に、絶対におすすめ！ 僕もこの勉強方法で英語の偏差値が40から７０に上がったよ！しかも最終的には英検の1級もとれて、すごい良かったよ。ちょうど○○君くらいの成績の子は、うちの学習方法や、トレーニング方法、あと、モチベーションの維持のノウハウがすごく効くと思うよ。本気で成績上げて、志望校の〇〇大学に行きたいなら、うちが、一番お役に立てると思うよ。」など

✅肌荒れの激しい友人が、困ってた場合。。

→「このクリーム、天然素材で、私も使ってて、本当におススメだから1回つかってみて！」

✅おススメの副業に誘う場合。。。

→「この副業、本当におススメ。わたしもやりはじめて、 もう月に5万円も稼げるようになったの。
難しくないし、誰にでもよろこばれるし、 在宅でもできるから、絶対にやったほうがいいよ。
○○さんがあくまで、興味があればだけど、私もやっててすごいお勧めできるから。
主婦って、本当に大変でしょ？
セミナーは無料だから、絶対にセミナーだけはでて。 ほかの変な副業より、よっぽどいいよ！」

※但し、副業の詐欺は非常に多いです。安易に信じては絶対にダメです。
　しかもその副業ビジネスをするのに、何十万円もかかるとかいえば、ほぼ詐欺決定です。
　怪しい投資話ものらないようにしてください。

個人起業家が、すぐに使えるセールス技法　３選！

下記は、その他、一般的によく使われるセールステクニックの一例です。あなたが知らないセールスの技術があれば、あなたの商品/セールス販売に、あてはめて、すぐに、活かしてください。一部ダブりますが、あなたの売上をあげるセールス技法です！

①「沈黙」するクロージングテクニックをつかえ！

営業で最後に購入を決めてもらう際には、沈黙して相手に決断を促すクロージングい方法もあるし、積極的におすクロージングも両方あります。

※人やタイプによって使い分ける。
・沈黙・・・自分で判断する習慣がある経営者とかにあう方法（自分で経営判断する有能な社長）
・積極的おすクロージング・・・普通のタイプの方にあう。この場合、相手のことを見なくてはいけないので、相手を見て臨機応変に判断する。

ただ沈黙するセールスもあることを覚えておいてほしいです。

②理由を付けて、ハッキリセールスの法則！

自分の目的、ＧＯＡＬをハッキリ言えない経営者、セールスマンはその対価をえられることはありません。
理由をつけてしっかりクロージングしてください！

例）契約して欲しい場合・・・・・
○○で○○さんのためになるので、是非、契約してください！

セミナーに参加して欲しい場合・・・
○○で○○さんの為になるので、是非、セミナーに参加してください！

買ってほしい場合・・・・・
○○で○○さんのためになるので、是非、買ってください！

恋人になって欲しい場合・・・・
絶対に楽しい時間をすごせるように全力を尽くすので、是非、つきあってください！　　などです。。。

③クロージングを商談、 面談の冒頭に持ってくる

例）今日は、○○さんにいい情報をお持ちしましたので、私の話を今日聞いて「いいな」と思って頂けたら、
是非、この商品をお買い求めください！

高額商品や販売が難しい商品の場合は、普通、お客様は「検討します」といって、その日の判断を避けます。

でも、あなたが売るものが、本当に相手の為になる商品やサービスならば、全力で相手を思い、相手が勇気をもって飛び込んできてくれるようにセールスをいたしましょう。

商談は準備が大事。準備をしないで失敗する人は倒産します！

無駄な商談時間を費やして、真の見込み客にセールスする時間をなくしてはなりません！！

この以下の代表的な６つのＮＯを言われることを想定して、（あらかじめきちんと準備して！）セールス全体の設計図、セールストークの組み立てを行います。

あなたがの商品やサービスがトレンドにのっかっていて、営業いらずの、じゃんじゃん勝手に売れている状態であれば、とにかくガンガン売ってください。

それで構いません。

でも、普通は、そんなにビジネスは甘くはありません。。。(;´∀｀)

あなたもおわかりのように、弁護士も金銭面で苦労し、歯医者さんも倒産し、飲食店も結構、潰れるお店も多く、ホテルや旅館も中国系の外資にバンバン売られる時代です。

個人起業家や中小零細企業の経営者は、細かい小さな販売戦略を絶対にバカにしないことです。

中小企業や個人事業者の倒産が急増しています。これまで新型コロナウイルス禍の各種支援で経営破綻を免れてきたものの、販売不振や人手不足などの顕在化で力尽きる構図が浮かび上がります。#倒産 #新型コロナウイルスhttps://t.co/N2czhnS0dm pic.twitter.com/XxT1Vu8obw

— 日経ビジュアルデータ (@nikkeivdata) March 31, 2023

見込み客の方からは、通常、以下のお断りを受けます。それが普通の商談です。

でも、そこで他社や他のライバル負けて、相手があなたの誠実な商品やサービスをうけて幸せになれないら悲しいことです。きちんとあなたの魅力、あなたの誠実さを伝えましょう。

セールスにおいて、見込み客からもらう代表的な断り文句

①お金がない
②自分で決められない（相談者がいる、だんなに相談するなど）
③タイミングが今ではない
④ほかの商品/サービスと比べたい
⑤そもそも必要でない
⑥検討します

あなたが、ここを具体的に考えておくことです。

また、こういうお客様からのＮＯに対してきちんとＹＥＳと言っていただける、特典やおまけ、サービス、付加価値を準備しておくことです。

ただ単に応酬話法を用意しておくのは最悪です。

そうではなくて、もっと根本的な、価値提供、コンセプトから考えるということです。ここは、あなたの営業力の腕のみせどころ。本当に、あなたの商品を必要とする人は、この６つのＮＯを乗り越えてきます。

また、あなたもこの６つのNOを乗り越えてくるお客様にふさわしい商品やサービスを提供いたしましょう。

商品がいい、サービスが良いは、お客様にお金を頂く以上、絶対的な前提条件です。そこはしっかりとこだわってやっていきましょう！

以上、セールスのクロージング時（買う買わないのお話）の際のいくつかのテクニックです。しっかりと、自分のセールスに組み入れて、安定した、売り上げを上げてください。

弁護士さんでも、税理士さんでも、歯医者さんでも、接骨院や整体やセラピストでも、英語、料理、ピアノ、音楽、受験指導、などでもセールスの技術は絶対に必要です。

ライバルが、本格的なセールスの勉強を始める前に、あなたは是非、しっかりと営業、セールスの勉強をしてください！

個人起業家は、マーケティングより、セールスを勉強するほうが先！

マーケティングを勉強するよりも、営業、セールスを勉強するほうが即効性があります。すぐに売り上げ、契約、申し込みがとれる。

そのことをわかっていない起業家や経営者、個人事業主、ビジネスマンが多いです。

生活にやたら余裕がある人はいいですが、すぐに入金が必要、すぐにお金が必要という方は、絶対にまず、先に、「営業」「セールス」を学んでください。

今、目の前にいるお客様にあなたお商品、サービスを売る方が先です！

順番を間違えると、あなたは損をしてしまいますので、気を付けてくださいね(^^♪

まとめ：個人起業家が、セールストークを勉強できる場所は本当に少ない！

大学で営業学部ってきいたことないですよね？営業学部ってないんですよ（笑）

私立の文系なんて出たら殆ど営業マンになるのにね（笑）。。。。

何でかというと、

「営業（セールス）」＝売上＝結果

だからです。

「先生、じゃあ、この車売ってきてください！」
「先生、じゃあ、この住宅売ってきてください！」
「先生、じゃあ、この税理士事務所の顧問先開拓してきてください！」
なんて、生徒に「結果」を求められたら、
営業学部の先生はたまったものではありません（笑）

もし契約ができなかったら、赤っ恥ですからね（笑）(;´∀｀)

しかし、売れる法則、売れるパターン、前提条件はあります！

もし、少しでも「売る」ことに、セールス、営業にまた、独立起業、副業に興味があったら、僕の、かんたんな下の講座を受けに来てください。とっても役に立つと思いますよ(^^♪

営業で、成果を上げるには、顧客との関係性が特に大事。

セールスに入る前の、信頼関係構築をきちんと土台にしよう。【前提条件】を整えることが大事です。「あの人から買ったら、大丈夫！」という存在になりましょう。普段の、関係性づくりを大事にしましょう。

まとめ：

【各入門講座受付中】【今すぐカンタンお申込み！】

✅【年収が8倍になった】驚異のざなまけもの【セールス専門講座】

✅【会社員の為の】自分の魅力の見つけ方！０からの『起業副業営業法』

✅【大失敗を避けて下さい！】ゼロから起業　zoom初心者「起業」講座

✅本来の自分に戻る【女性】のための仕事術、コミュニケーション術講座