超重要!個人起業家は絶対読んで!セールストーク、商談の際の最重要ポイント!

目次

セールストーク、商談の際の最重要ポイントとコツ

今日は、ちょっとセールスの具体的に踏み込んだ
専門的内容になりますので、かなり一般受けしない内容です
(#^^#)

正直、セールス、販売のかなりつっこんだ内容になりますので、
興味のある方だけ、お読みください!

セールスとは見極めである 
「相手のことを理解して、相手が欲しいものを手に入れられるよう
になるのに役に立つ」ことが前提、成功条件。

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まず、今日の商談・プレゼンの最終目的地を決める

例えば、あなたがZOOMのオンラインで商談するにせよ、
リアルであって面談するにせよ、あなたがその日する面談、商談、お茶会、
勉強会etc・・・での、最終目的地を決めましょう。
「契約のために、ここまでは準備するぞ」という
具体的な目標がないと、ただの雑談で終了して、
いつまでも、いつまでも契約が取れない、という、
ダメ営業、ダメ起業家になってしまいます( ;∀;)(T_T)

もちろん契約の前提条件は、
「信頼関係の構築(ラポール構築)」なので、
目標が「今日は相手としっかり会話して、相手のことを理解して、
相手と信頼関係を結ぶぞ!」でも言い訳です。

しかし、多くの場合、信頼関係が結ばれるには、

①何回かあったことがある、オンラインで話したことがある
②あなたがブランドになっている(テレビ、雑誌によくでている)
③有名人や他のお客様の推薦や高評価が沢山ある

などの諸条件、前提条件が必要です。

・今日、即決で商品を買ってもらうのか?
・今日は、「仲良くなる」ことが目的なのか?

・今日は、徹底してラポールを構築するためのものなのか?

・今日は、次回商談の為の布石打ち、
期待をあげておくためのものなのか?

・今日は、次回、例えば、現地に案内する約束をとりつけるものなのか?
(不動産営業・リゾート会員権営業などの業種の場合)

・次回、セミナーや研修に出席してもらうための目的なのか?
 (MLM、講座ビジネス、セミナービジネス、販売会)
・今日は、試乗してもらい、メリット、デメリットを理解して、

 本当の法人主権者につないでもらうためにものなのか?
・あなたが歯医者さんでインプラント販売をしたいなら、
 今日は、信頼関係の構築と、患者さんのベネフィット説明に
 とどめるのか? など。

 

自分の、商談の最終目的地をしっかり、きめてください!
あいまいな商談は特に初心者の段階ではダメ!です。

   

  

セールストーク、プレゼン、商談は、相手に好かれる話し方と、
嫌われる話し方、言動がある

・話過ぎてないか?
・質問話法をとりいれて、相手の「本質」「本音」を引き出せてるか?
・あなたの表情は?さわやかですか?
・適度な相づちをうって、相手への理解を示していますか?

人それぞれ個性がありますが、通常の人間関係、
 コミュニケーションの場合、「笑顔」が非常に大事。

悲しみに寄り添う商品の場合は、
 その悲しみに寄り添う感情、表情が必要です。

 

 無表情・無感動 → ありありいきいきした表情、大きな感動へ 


・あなたの感情は?

 相手の幸せにしたい!という姿勢が必要。
 いい感情も悪い感情も、相手に伝わります。

 但し、顧客の中には、たまに人間性のおかしい人や、
 犯罪者気質、クレーマー気質の人もいます。
 ルール違反やマナー違反の方には、
 大人の態度で商談をきってもよい。

 危険人物と契約を結んだり、
 あなたのの商品やサービスを販売してはいけません!!

・あなたの服装は?(汚くない?臭くないですか?)
・あなたの細かい「所作」は?(無意識に相手に嫌われる所作、言動)を
 していませんか?
・TPOに言動はあっているか?

✅TPOとは? 
Time(時間)、Place(場所)、
Occasion(
場合。Opportunityと使われることもある)の 頭文字をとって、
「時と場所、場合に応じた方法・態度・服装等の使い分け」
を意味する
和製英語。この概念の発案者は
VAN」ブランドの創始者・石津謙介である。ウイキペディアより)

あくまで、相手の為に、目の前のお客様のことを理解して、
考えて、商談、プレゼンをすすめる

相手のことを理解するのが、セールス、商談の前提条件ですが、
 実は、相手のことを理解するのは、非常に難しく、
 自分はできているとおもっても、
  全くできていないセールスマンも沢山います。

・ひどいセールスマンになると、相手に質問もせずに、
 自分の推測や推量で判断し、
 全く商談にならないケースもあるので注意が必要です。 

「ラポール」に関しても、真のラポールの構築を理解している
  セールスマンは殆どいません。
  真のラポールが対象顧客とかかっている状態は、
  お客様が、絶対に買う心理状態になっているか、
  後日、必ず買いに来る心理状態になっていることです。
  もしくは、どうしても購入できない理由があったとしても、
  なんらかしら、あなたに協力者として行動してくれる状態のことです。

   

  要は、
  信頼に信頼でこたえようとしている心理的に深い状態のことです。
  ただ単に仲良くなることではありません。
  またただ単に警戒心が解けたオープンな状態なだけでもありません。
  行動を伴わない状態は「ラポール構築ができた状態」とは言いません。

 もし、金銭的にどうしても合意がとれない場合でも、
 あなたや担当営業マンの力になろうとして、
 自分の友人を紹介してくれたりします。

行動」がともなった状態でこそ、ラポールの構築ができたといえます。

 

 【ラポール構築のコツ】

①6歳前後の小さい時、幼い時の話をする
②相手にあわせる(言葉、しぐさ、服装、態度、食べ物など)
③相手の為に行動する(予期せぬプレゼント、予期せぬお祝いなど)
④相手への理解・相手の感情への共感共鳴(楽しさ、悲しさ、怒り、驚きなど)

 ・しっかりと、お客様にとって重要な情報を与えているか、
  逆に、今日の商談の中で、次回伝える情報を今日出してしまって、
  失敗していないか気を付ける。(早すぎる手段提示や、早すぎるデートへのお誘いなど)

  

 ・商談やビジネスの場面で(恋愛などにも応用可能ですが)
  あなたが知らなくてはいけない、代表的な必要情報(状況確認質問)

・購買に置いての真の決定権者
(決定権者は、社長?会長?。個人だったら1人で購入を決めれる?)
・購買に置いての相談者
・お客様の資金背景
・お客様の必要性、欲求。
・現状の不満、不便、困ったこと。
・将来解決したいこと、改善したいこと、欲しいものこと。得たい体験。
・お客様の悩み事、困ったこと、心配なことなど。

 セールスは見極めであると理解する

・商談相手全員と成約する必要性はありません
・誰と契約して、誰と契約しないかは、あなたが決めるべき話です


・なぜお客様を選ばなくてはいけないかというと、
 クレーマーや、支払い能力がない方や、債務不履行者、攻撃的な方、
 依存症の方、否定的な方、ネガティブな方、ノイローゼの方と契約すると、
 後々、あなた自身が、めちゃくちゃ、大変なことになるからです。

・契約すべきお客様は、人間性が良くて、支払い能力があり、
 本人があなたの商品やサービスを 欲しい/必要だと考えている人です。


・セールスで相手を見極めるためには、

①相手を観察す
②相手にいろいろな質問を角度を変えてする
③相手を理解する        です。

                   

・あなたが仕事として受けて、
その後、きちんと楽しく対象の方とつきあえるか、
お役に立って喜んでもらえるかの視点を忘れないようにしましょう

・逆に、
あなたの商品やサービスがお客様の
役にたてないものであるならば、 あなたはその商談をおりなければなりません。

   例)価格があわない、容量、スペックが合わない、納期が合わないなど

セールトークはプラスのことも、マイナスなことも話して、
相手に問題意識や、現状のままではダメだと、
はっきりと認識してもらうことも大切

優秀なセールスマンのセールストークの事例

 ・参考動画(YouTubeより) なかなかリアルな良い参考動画でしたのでご紹介いたします(^^♪
①センチュリー21接客グランプリ2017年度グランプリ 川 道 秀明 さん
②センチュリー21 接客グランプリ 2017年度 準グランプリ 蛯原 礼奈さん

 ・うまいセールスマンは、お客様が損をすることをあえて指摘し、
  きちんと理解してもらいます。(問題提起)

 ・あなたの商品やサービスを買わないことによって、お客様にとって、
  どんなデメリットがあるか、きちんと話をしていきましょう。

 ・このままでは、現状維持のままでは、お客様の人生が向上しないことを
  きちんとプロとして指摘してあげましょう。

 ・「問題提起」「問題指摘」は顧客の需要を喚起するのに、
   非常に非常に重要です。
   通常のセールスの場合、あなたのセールスの全体像の中で、
   必ず、問題提起などを入れていきましょう!!

対象の顧客に対して、あなたの商品/サービスが合うモノならば、
信念をもって強くクロージングする


 ・必ず、〇か✖の答えを出してもらう。

  検討しますで終わらせるのは一番最悪なパターン。
  検討して頂くなら、その中身を質問で精査して、
  できるだけ合意が取れるようにGOALまで前進させる。

 ・相手にお役になれると確信が出来たら、
  相手の為にもあなたの商品やサービスを
  信念をもって
強くおすすめします。

 ・相手が興味を持つまで、話を聞きたいというまで、
  高額商品やコーチングやコンサル商品
  などの無形型商品の場合は、値段の話をしないのは、
  セオリーです。
  相手がちゃんと聞く体制になっていないのに、
  興味もないのに値段の話をしても、
  あなたは断られ、軽んじられるだけです。

 ・値段提示の前の、興味付けや、問題提起、
  問題提示、ベネフィットの提示などが、
  相手の感情にスイッチを入れていないと、
  まずセールスで成功することはありません
!!

 

  例)クロージングトークの部分的一例。
    相手のことを理解して、相手の悩みや課題、苦痛が、
   「プラスの状態」になれるように、セールストークを組み立てる!

あなたが英語塾を経営していて、体験教室に来た高校生に入塾をお勧めする場合。。
 →「○○君に、絶対におすすめ! 僕もこの勉強方法で英語の偏差値が40から70に上がったよ!しかも最終的には英検の1級もとれて、すごい良かったよ。ちょうど○○君くらいの成績の子は、うちの学習方法や、トレーニング方法、あと、モチベーションの維持のノウハウがすごく効くと思うよ。本気で成績上げて、志望校の〇〇大学に行きたいなら、うちが、一番お役に立てると思うよ。」など

・肌荒れの激しい友人が、困ってた場合。。
   →「このクリーム、天然素材で、私も使ってて、本当におススメだから1回つかってみて!」

 ・おススメの副業に誘う場合。。。
 →「この副業、本当におススメ。わたしもやりはじめて、 もう月に5万円も稼げるようになったの。
 難しくないし、誰にでもよろこばれるし、 在宅でもできるから、絶対にやったほうがいいよ。

 ○○さんがあくまで、興味があればだけど、私もやっててすごいお勧めできるから。
 主婦って、本当に大変でしょ?
 セミナーは無料だから、絶対にセミナーだけはでて。 ほかの変な副業より、よっぽどいいよ!」

  

その他、一般的によく使われるセールステクニックの一例。
あなたが知らないセールスの技術があれば、
あなたの商品/セールス販売に活かしてください。

 ✅「沈黙」するクロージングもあるし、
  積極的におすクロージングもある

 
 ※人やタイプによって使い分ける。
・沈黙・・・キレキレの経営者とかにあう
 (自分で経営判断する有能な社長)

積極的おすクロージング・・・普通のタイプの方にあう。
 この場合、相手のことを見なくてはいけないので、
 相手を見て臨機応変に判断する。

 ただ沈黙するセールスもあることを覚えておいてほしいです。

 ✅自分の目的、GOALをハッキリ言えない経営者、
   セールスマンはその対価をえられることはありません。

  理由をつけてしっかりクロージングしてください!
 (理由を付けて、ハッキリセールスの法則)


例)
 契約して欲しい場合・・・・・
 ○○で○○さんのためになるので、是非、契約してください!

 セミナーに参加して欲しい場合・・・
 ○○で○○さんの為になるので、是非、セミナーに参加してください!

 買ってほしい場合・・・・・
 ○○で○○さんのためになるので、是非、買ってください!


恋人になって欲しい場合・・・・

絶対に楽しい時間をすごせるように全力を尽くすので、
是非、つきあってください!

                         など。

【コツ】

クロージングを商談、
面談の冒頭に持ってくるやり方もあります。

例)

今日は、○○さんにいい情報をお持ちしましたので、
私の話を今日聞いて「いいな」と思って頂けたら、
是非、この商品をお買い求めください!

「相手のためになる」ことを前提に、
あらかじめ「よくある商談時のNO」
に対する自分なりのパターンを 準備しておく。
相手のためにならない」なら、その商談は退却する


無駄な商談時間を費やして、真の見込み客にセールスする時間を
なくしてはなりません
!!

 

この代表的な6つのNOを言われることを想定して、
(あらかじめきちんと準備して!)
セールス全体の設計図、
セールストークの組み立てを行います。

①お金がない
②自分で決められない(相談者がいる)
③タイミングが今ではない
④ほかの商品/サービスと比べたい
⑤そもそも必要でない
⑥検討します

商品がいい、サービスが良いは、
お客様にお金を頂く以上、絶対的な前提条件です。
そこはしっかりとこだわってやっていきましょう!

以上、セールスのクロージング時(買う買わないのお話)
の際のいくつかのテクニックです。
しっかりと、自分のセールスに組み入れて、
安定した、売り上げを上げてください。

弁護士さんでも、税理士さんでも、歯医者さんでも、
接骨院や整体やセラピストでも、
英語、料理、ピアノ、音楽、受験指導、などでも
セールスの技術は絶対に必要です。

ライバルが、本格的なセールスの勉強を始める前に、
あなたは是非、しっかりと営業、セールスの勉強を
してください!

マーケティングを勉強するより、セールスを勉強するほうが先!

マーケティングを勉強するよりも、
営業、セールスを勉強するほうが即効性があります。
すぐに売り上げ、契約、申し込みがとれる。

そのことをわかっていない起業家や経営者、
個人事業主、ビジネスマンが多いです。

生活にやたら余裕がある人はいいですが、
すぐに入金が必要、すぐにお金が必要
という方は、絶対にまず、先に、
「営業」「セールス」を学んでください。

今、目の前にいるお客様に
あなたお商品、サービスを売る方が先です!

順番を間違えると、
あなたは損をしてしまいますので、
気を付けてくださいね(^^♪

実は「営業」「セールス」を本当に教えられる人は少ない

大学で営業学部ってきいたことないですよね?
営業学部ってないんですよ(笑)

私立の文系なんて出たら殆ど営業マンに
なるのにね(笑)

何でかというと、


「営業(セールス)」=売上=結果

だからです。

「先生、じゃあ、この車売ってきてください!」
「先生、じゃあ、この住宅売ってきてください!」
「先生、じゃあ、この税理士事務所の顧問先開拓してきてください!」
なんて、生徒に「結果」を求められたら、
営業学部の先生はたまったものではありません(笑)

もし契約ができなかったら、
赤っ恥ですからね(笑)(;´∀`)

しかし、売れる法則、
売れるパターン、前提条件はあります!

もし、少しでも「売る」ことに、
セールス、営業に
また、独立起業、副業に興味があったら、
僕の、かんたんな下の講座を受けに来てください。

とっても役に立つと思いますよ(^^♪

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