個人起業家が失敗する一番の理由「販売不振」
経営やビジネスは、どうしてもストレスがたまりがち。
こんにちは。元気ですか？
あなたもきっと、ビジネスの成功したいな、
豊かになりたいな、おいしいご飯食べたいな、
自分らしく生きたいな、なんて、
自分の夢や目標に、チャレンジしている最中だと思います。
そんな個人やスモールカンパニーのリーダーとして、
頑張るあなたに書いた記事なので、良かったら読んでください(^^♪
最近は、売上/営業成績どうですか？
ご存知の通り、業界によってはかなり厳しいところも、
多かったですし、意外に、そんなにかわらないなぁ、
とか、コロナ禍でも、
逆に業績は良かったよ、
という方もいるかもしれませんね。
僕も、石垣島で、
小規模でリゾート事業ををしていますが、
もろに、ここ数年はコロナの波をかぶってました。
コロナが始まった初年度の5月は、
特に、ウルトラキャンセルの嵐で、
毎日毎日、楽天トラベルや、じゃらんから、
キャンセルメールが来てましたよ。。。(笑)
非常に精神的によくありませんでした。（笑）
営業責任者や経営者にとって、
入金見込みの契約や売り上げが飛んでいくのは、
なかなか、悲しいことです(T_T)
気付けば、自宅近くの京都、哲学の道を、
西田幾多郎（有名な哲学者）よろしく、
ぶつぶついいながらノイローゼ気味に南禅寺まで散歩を
していたのも一度や二度ではありません。。。。（笑）
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2020年年末も、石垣島のリゾート事業はきつかったです。
急にＧＯＴＯキャンペーンがＳＴＯＰしたからです。
もう、このころになると、
私の心は、「釈迦」もしくは「ブッダ」、
あるいは「キリスト」のような心境で、
全ての物欲や執着がなくなり、
解脱（げだつ）していました。（笑）
もちろん2021年、2022年も厳しかったのですが、
案外、壊滅的な売り上げ減はなく、
まぁ、仕方がないな、という程度の売り上げ推移でした。
本当は、景気よくお立ち台に立ち、
バブルの時代みたいに踊りまくるくらい
儲かっているイメージだったのですが（笑）。
ただ、営業上の手は打ち続けるので、
それなりに集客もできていますし、
売上もたちますが、
どうしても経費は飛んでいきがちです。
結局、執着心を手放した方が、精神的に楽です
泰然自若
明鏡止水
上善水如・・・・
悟りの心境です(笑)。
しかし、人生はいつになっても
コロナやバブル崩壊やインフレやデフレや
増税や、不況や、etc….
苦しみ、困難、挑戦の連続です。
ふふふ。。。(笑)
実際の所、僕だけではなく、
このコロナ禍の経済状況は、
飲食店も、宿泊業も、観光地のお土産屋さんや、
その周辺産業のクリーニング屋さんも、食材納入業者も、
苦しい経営者や事業主が多かったと思う。
今は、創意工夫する中で売上利益を少しでも確保して、
緊縮自粛経済のなかで生きのこっていくしかありません。
（2023年現在は、ぼちぼち全体的な経済は戻りつつありますが、
まだいい経済環境とはとてもいえません）
で、そんな厳しい経済状況下の中で
お伝えしたかったのは、
個人起業家やスモール企業の経営者に
お伝えしたいのが、これをやってると
絶対失敗するよという落とし穴についてです。
要は、売上げ不振、販売不振、営業不振が一番の倒産原因です
販売不振、売り上げ不振を景気のせいにしてはいけません！
その答えは、既存の販売チャンネルだけに固執するです。
要は、今までのやり方で、
売上が上がらない、利益がとれないなら、
あなたは新しい販売チャンネルをもたなくてはいけません。
今のやり方に執着してはいけません。
新しい潮目を読むのです。
例えば、情報起業家やコンサルタントが、
今まで、
ＳＮＳ投稿（Facebook、インスタ、Ｔｗｉｔｔｅｒ）と
メルマガ、などの集客動線で、販売につなげていたなら、
あえて、アナログにあなたの既存客に電話をかけて、
紹介を依頼するとか。
例えば、
不動産販売でチラシとネット広告だけの販売チャンネル、
集客動線だけだったなら、
あなたが一番売りたい物件のカンタンな動画をとり、
ＨＰに動画をアップして、SNSで拡散したり、
同時に今までの、
やりとりがあった旧見込み客にその動画のリンクを送り、
「あなたのご友人を紹介してください、
成約すればマックの商品券５万円
プレゼントします！」とかですね(笑)
例えば、保険屋さんなら、
その時その時で儲かっている業種があるので、
その年度で儲かっている業種に、
有用有効な保険商品、金融商品などを
提案しに行くのは定石でしょう。
2023年度なら、
儲かっている業種は葬儀屋さんやコロナ関連の
お医者さん、製薬会社関係者でしょうか。
普段やってないことが、
あなたの新しいチャンスになるのです。
２０２３年現在なら、学習関係者は
ChatGPT(オリジナルのテキストを生成することができる人工知能ツール)
を使った講義や周辺解説が、
人気を博すでしょうか。（笑）。
あなたの仕事で、以下のように、
営業方法や集客方法を変えるのは、有効です。
✅デジタルなやり方の販売チャンネルを、あえてアナログでやる。
✅逆にアナログなセールスを、デジタルにかえたり。
✅逆にその組み合わせを考えたり、
✅旧見込み客に、特典付きで紹介依頼してみたり、
✅今、お付き合いのある方に、紹介依頼してみたり、
✅電話営業をしていない人が、電話営業をしてみたり、
✅普段男性社員が営業しているなら、女性社員に営業を変えてみたり、
✅反応率が悪い広告媒体ではなく、違う媒体でためしてみたり。。。。
やり方は色々、あります。
１つの販売チャンネルだけで、頭を悩ませないことです。
で、実は、それが正しいかどうかは、
やってみないとわかわらない！のです。
テストマーケティング、創意工夫、変化があなたを救う
別の言い方で言えば、
販売方法、集客方法を色々テストしてみる！
ということです。
あなたは、しっかりとお金を稼ぐために、
どんな販売テストをしてみますか？
同じやり方が上手くいかないと、
嘆いていても落ち込んでいても、
意味はありません。
もしくは、
新しい業態業種、仕事にチャレンジしてみて
テストしてみる、というやり方もありです。
例えば、コロナで思いっきり影響を受けている
軽井沢のスキー場ペンション経営者がいたとします。
その方が、コロナ後を見据えて、
「ペンション経営、宿泊業経営マニュアル」を作って、
将来、リゾート宿泊業をやりたいと思っている、
若手経営者に、2時間ほどのＺＯＯＭコンサルと合わせて、
１０万円で、コンサル商品を販売してもいいのです。
（あくまで一例ですが。）
もしくは、
あなたが沖縄のペンションで人気のあるメニュー
例えば「沖縄ジビエシチュー」をつくっていたとします。
その作り方と沖縄のリゾート風メニューを、
ストアカなどで登録して、
オンラインの料理教室として、
1人2000円で主婦の方に教えてあげてもいいのです。
おもしろいでしょ？(笑)(^^♪
創意工夫です。
あなたが、やってきたことの中に、
案外ビジネスの種が隠れています。
もしくは、ワーケーションの拠点として、
ワーケーションができる法人を対象にして、
1か月50万円で1組のお金持ちだけに
1部屋貸切でリゾート長期滞在型パッケージ商品にして
セールスしてもいいと思います。
これは、
僕の経営する石垣島のリゾート邸宅でも
コロナ初期の6月、
関西のお金持ちの方が比較的リーズナブルな宿を、
1棟貸切で50万円程で避難してきて頂きましたので、
意外にこういう法人向け商品や富裕層向け商品は、
需要がありそうですね。
これも需要があるかどうかは、
Ｔｗｉｔｔｅｒ、Ｆａｃｅｂｏｏｋ、インスタ、ＹｏｕＴｕｂｅ、
などで、まずは、なるべくお金をかけずに告知していくのがベター
です。
また、宿泊業の方は、
今まで泊まってくれた、比較的お金持ちの利用者の方に
電話をかけて、是非ご宿泊をどうですか？
と、何らかの特典を付けて、
セールスをかけるのもありです。
実際、リゾート地は、あまり人もいなくて、
空気もおいしく、自然があふれていますから、
いいリフレッシュの場所になりますし、
普段と違う場所で、ゆっくりするのは楽しいことです。
僕は、石垣島によく出張に行くのですが、
このコロナ不況になって、夏の熱い道路のはしに
黒焦げになった男性が、大きい看板を高々とかかげて、
飲食店の方が、お弁当を販売しているのをみました。
これがいいとはまったく言わないですが、
涙ぐましいチャレンジです。
低単価大量販売ビジネスは、個人起業家やスモールビジネスには厳しい
正直言うと、限られた狭い商圏と
競合が多いレッドオーシャンの中、
道路の道端で低単価の商品を売るというのは
厳しいと思います。
ですから、何らかのもっと利益が頂ける
バックエンド商品を用意したり、
商圏をリアルからネットで、全国のお客様に販売する
形に変更しないと難しいと思います。
また、スナックで仕事仲間の方と歓談していたら、
大きいワゴンに、お酒のおつまみになりそうな
料理を訪問販売で売りに来ている若い男性の方がいました。
これもこれで、
儲かるビジネスモデルとは言えないですが
そのチャレンジ精神はたたえたいと思います。
ただ、先程の指摘のとおり、
低単価商品を、狭い市場で、人力で販売しても、
大きく儲けるのは難しいです。
逆に高単価の商品を、大きな市場で、
ネット/ＩＴの力を利用して販売したほうが
ビジネスとしてはうまみがあります。
ということで、１つの販売方法、セール方法に固執せず、
柔軟に色々ためしてみてください。
ほんのささいな工夫が、意外な売上をあげるかもしれませんよ。
僕は去年は、楽天トラベルやじゃらんだけでなく、
エクスペディアという外資系の旅行エージェントと提携して、
新しい販売チャンネルをつくり、新しい売上を300万円程つくりました。
（ささいな工夫ですね(笑)）
さらに言えば、ある程度の高単価商品の場合
（家、車、別荘、会員権、高額講座、大きい請負業、
年間サービス契約など）
集客とセールスをごちゃごちゃにしないで、
その作業を２つにきちんと分けたほうが無難です。
低単価商品やポピュラーな商品
（例えば日用食料品や、日用消耗品、旅行商品など）
の場合は、集客と販売を１つにして構いません。
みなさん１ステップで購入する消費形態になっていますから。
個人起業家が絶対失敗するまとめ
個人起業家が絶対失敗する集客、セールス法とは？
①既存の販売チャンネルだけに固執する
②高単価商品の場合、集客とセールスをごちゃごちゃにして、
その作業を２つにきちんと分けてない
③そもそも集客用の低単価か無料の商品と、高単価の利益が取れる商品が用意されていない
でした！
あっ、
・態度が悪い
・ダメな見込み客をいつまでも追客、おっている
・お客様を選ばないで誰にでもセールスしてる
・お金がない人（支払い能力がない人）に時間を割（さ）く
も全然だめですからね(笑)
個人起業家は、
金なし、時間なし、資源無し、コネなし
などのナイナイ尽くしから始めるので、
あまり無駄なことをしている時間は、
ありません。
あなたは、利益をとるための
高単価の商品やサービスも用意しておかなくては
ならないのです。
さらにさらに、営業や集客の前に、あなた自身が、
チェックしておかなくてはいけないポイントもあります。
人に嫌われたら失敗する 人に好かれたら成功するという当たり前の法則
天才数学者岡清ですら人間の心、情を重視した
天才数学者といわれる
岡潔さんも心/情緒を非常に重要視していました。
✅人間の本体は情である。数学というのも情緒でやるものである。
✅心が納得するためには、情が承知しなければなりませんね。
合理と理屈の集大成のような数学を
極めてる人ですらこの有様ですから、
人間と対峙するセールスマンは、
やはり人の心/情を知らないといけないでしょう。
つまり、「情」（emotion)で人は動くということです。
セールスや集客の為には、合理性も大事ですが、
1人の人と相対する場面では、
相手の「情」（心）を動かしましょう。では、どうすれば？
「人を動かす」Ｄ・カーネギー 人に好かれる6つの法則
Ｄ・カーネギーは、名著「人を動かす」で、
次のように直球勝負で場バシッと我々に
教えてくれます。
人に好かれる6原則
相手との交渉を成立させるためには、
相手に嫌われてはなりません。
好感を持たれないと、
交渉を成立させるのは難しいでしょう。
かといって好かれることを意識しすぎて、
萎縮したり、自分を卑下したり、
思い悩み過ぎるべきではありません。
僕も、いわゆる富裕層に対してのセールスを、
沢山経験してきたからこそわかることがあります。
上記に示したカーネギーの人に好かれる6原則は、
現場で本当につかえます。
そして、ここに＋αするとすれば、
ユーモアの精神でしよう。
隠された7番目の法則
僕は、商談の時はいつも、
商談自体を楽しいものにしよう、
いや商談でない時、
お客様のフォローなどでお伺いするときも、
なるべく、一緒にいる時間そのものを、
楽しいものにしようと、いつも意識していました。
そのお客様、対象の顧客が、
聞いて喜びそうなことやニュース、
情報を事前にしこんでいきました。
漫才師というわけではありませんが、
何でもいいので、
（ビジネスのことでも、ニュースのことでも、
スポーツの趣味のことでも）
ちょっとした小話をして、
お客様（対象となる顧客）にも
喜んでもらおうと努めていました。
これは何も難しいことではありません。
同じ、人間として、家族？(笑)として、
相手のことを好きになって、
面白いこと、楽しいこと、興味があることを、
笑顔で、ワクワクお話をするのです。
相手が大物や大金持ちだからと言って、
萎縮したり、緊張しすぎることはありません。
相手を例えば、家族の中のおじいちゃんという
気持ちで居たり、親戚のおっちゃんというつもりで、
接すれば良いのです。
（最低限のマナーや礼儀礼節は守りながら）
すると、
親戚のおっちゃんやおじいちゃんに会うのに、
そんな緊張しないのですから、
気はだいぶ楽になります。
そこで、あなたのススメたい商品やサービスを、
ジャパネットたかたの高田社長の様に、
基本的なセールストークで誠実に、
元気よく、明るく、素直に、
おすすめすればいいというわけです。
ビジネス、コミュニケーションの成功原則「明元素（メイゲンソ）」
心がしっかりしてないとしおれます
成功者で、暗くて、元気がなくて、疑い深いだけの人っています？
明るく、元気に、素直に。
明元素、明元素、メイゲンソ。
成功者や、営業の達人、
コミュニケーションのうまい人は、
共通して、明るく元気で素直な人が多いです。
逆に、暗くて、元気がなくて、ひねくれてる人は
ほとんどいないはずです（笑）。
ジャパネットたかたの高田社長。
一昔前まで、テレビで現役でたかた社長が
直接、色んな商品を、
明るく、元気に、商品の魅力を素直な気持ちで、
表現していました。
あの、テレビショッピングの番組を見て、
髙田社長のこと好きになった人は多かったはずです。
私も、ファンになりました（笑）。
一方的なコミュニケーションはダメです(T_T)
大切なのは双方向の会話です。
ジャパネットたかたの高田社長もよく観察していると、
テレビの前のお客さんに向けて、会話しています。
双方向の交流になるように、会話によって、
感情的に巻き込んでいるのです！
大きな確率で、
成功している大物の人は、明るく、元気で、素直な、
人間的にかわいい年下や、目下の者が好きです。
僕が一番最初に就職した、フォーバルという、
大久保秀夫さんという有名な経営者が経営する
ＯＡ機器の販売会社は、「明元素（めいげんそ）」が大事！
とよく言っていました。
つまり、どこまでも、人間、
明るく元気に素直にという訳です。
成功原則「明元素」＋「問題解決型の提案」の売上爆発法！
Ｄ・カーネギーの人に好かれる6原則
①誠実な関心を寄せる
②笑顔を忘れない
③名前を覚える
④聞き手にまわる
⑤関心のありかを見抜く
⑥心から褒める
で、相手の「自己重要感」を満たしながら、
楽しい商談、ご提案、ご勧誘をしてみて下さい。
できれば、僕の隠れ法則、
「ユーモアの心」も添えて（笑）。
大物（の人だけではにですが）は、
今まで散々色んな営業も受けていますし、
自分も営業する立場なことが殆どです。
ですから、富裕層や社会的地位の高い方、
経営者層へのセールスは、
もちろんテクニックもあるのですが、
それよりも大事なことは、
変なセールストークやこったセールストークをしても、
相手に内心で、
「はは～ん、またセールステクニックばっかりつかってるな」
と鼻で笑われることも多々ありますから(笑)、
人間としての、あなたの魅力と、素直さで、
愛情をもって相手の心をうつのが、
実は、一番の早道だったりするのです。
「百計は一誠に如かず」
「策士、策に溺れる」ではないですが、
１つの真心のほうが、
大きく人の心を動かしていくものだと、
僕は自分の体験でも思いますし、
そうありたいなと思いながら生きています。
あなたはどうでしょうか？(笑)
きっと、あなたの真心が、
相手に通じた経験や体験があるはずです。
色んな販売上の戦略戦術があるのは事実ですが、
でも、相手に愛情をもって接するのが最上の策
であると思うのです。
あなたの魅力をあげて下さい。
相手の質問にも的確に答えてあげて下さい。
相手への理解と会話が大切です。
大物の人も経営者も、あなたの対象の顧客も
人間ですから、色んな悩みや、
ストレスがあるかもしれません(笑)
是非、あなたの凛とした愛情を発揮してください。
その方が、楽しいですよ♬ ヽ(^o^)丿
追伸１つだけセールステクニックのご紹介です。
例えば、富裕層の方へ、あなたは、
ある新しいビジネスへの参加をあなたがお誘いしているとします。
そんな場面での営業のシーンですが、
その時、あなたのセールスが、
「このビジネスいいですよ～いいですよ～」だと、
成約しづらいです。
問題解決型の提案に転換しなおしてください。
例えば、
「最近、みずほ銀行や、金融機関のリストラがすごいですよね。
ひと昔前は、銀行は給料が高くて、
就職したいランキングで
上位になっていたものだったんですが。。。
時代の移り変わりというか、
ただの不景気とかじゃなくて、
本当に時代の産業構造自体がかわってきているのですよね。
（ここで問題提起↑）
今日、私がおススメしているのは、
いますでに、充分○○さんは儲かっていて、
豊かなのはわかっています。
十分○○さんが成功していて、
すごい方なのは私も理解しているのですが、
（あなたのことを理解していますという姿勢）
この今日ご提示しているこの事業は、
年月がたった時に、
これから間違いなく伸びる、
実需、需要がある、新しいビジネスモデルなので、
次の時代への事業構築、
産業構造の変化に対する保険になると思うんです。
（根拠の提示、データの提示）
正直、誰もコロナになるなんて思っていませんでした。
だからみなさん、
変化に対応するのにいっぱいいっぱいです。
（ＨＩＳさんは、最近お蕎麦屋さんまで始めています）
（再度、問題課題の提示）
○○さんの事業もきっと将来的にこれからも伸びて、
きっとますますご発展されると思います。
しかし、色んな経済、産業、需要と供給は、
時代と共に変化していきますので、
是非、この新しいビジネスに、将来性も利益もとれるビジネスなので、
保険として入っていて下さい。
（問題の解決方法の提示）
予測できない社会や環境の変化に、
必ずお役に立つときが来ます。
このビジネスにご参加いただくとしたら、
今がチャンスです。なぜなら～～～～～～」
という形で、
リスクに対する危機や問題を解決する商品としての
スタンスであなたのセールスを言語化していくと、
非常にスマートなセールスができるようになります。
これらのセールテクニック、営業の技術を
使えば、あなたの事業、あなたのビジネスは、
大きく飛躍していきます。
今、売り上げや営業体制に不安がある方は、
是非、上の記事の、テクニック、法則を
まねして、あなたのビジネスに取り入れてください！
頑張ってくださいヽ(^o^)丿♬
あなたの販売不振、売り上げ不足を改善するブラッシュアップ講座
さらに、あなたの販売力、営業力、
売るためのマーケティング力を
上げたい人は、
是非、カンタンな僕の講座を受けに来てください。
お待ちしています(^^♪
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