過当競争でライバルが多く、低単価の厳しいハンドメイド業界
販売、売り上げ、利益に困っているハンドメイド作家さん
結論：今日のお話は、モノを売る人は、ただモノを売っていては売り上げはあがりませんよ、
というお話です。モノをモノだけで売る人は、絶対に売り上げで損をしていますので、
お気を付けください。
こんにちは。
元気ですか？
僕は石垣島出張も終わり、
京都に戻っていますが、
南国の半そでハイビスカスの世界から
雪が舞う京都です(笑)。
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今、僕が取り組んでいるリゾート事業や農業は
現場現場で、チームで協力し合いながら
やるものなので、リアルビジネスならではの
大変さや楽しさや苦労があります。
一方、コンサル事業はＺＯＯＭを使えば、
全く場所を選ばないので、
石垣島にいようが、北海道にいようが
京都にいようが、どんな田舎にいようが、
Ｗｉ－Ｆｉなどの通信環境と、ＰＣさえ
そろえばいいわけですから、
本当に、時代は変わった・・・
「新しい働き方」ってすごいなぁと思います。
どこでも仕事ができます。
それと最近気付いたのですが、
意外にコンサル事業は楽しいなぁと。
楽しいというか、一緒にクライアントと
問題を解決して、かつ目の前の方に役に立てるって、
楽しくもあり、嬉しいことだと思います。(^^♪
あなたも自分の得意なことや、
自分ができることでお仕事ができて、
誰かの役に立つと、
とても生きがいや働きがいを感じやすく
なりますよ♪
とはいえ、
ハンドメイド業界（他の業界も往々にしてそうですが）
最大のボトルネックは、
商品の良さというより
（殆どの製作者さんがいい商品をつくってるので）
販売、セールス、集客なのです。
ハンドメイド業界の最大のボトルネックは、販売、セールス、集客
さて、本題ですが、
最近、ハンドメイド作家さんと色々お話させて
頂き、少しコンサルさせて頂きました。
そこで改めて、ハンドメイド業界のことを知り、
結構、過当競争でライバルが多く、低単価で、
集客、セールス、コンセプト作成に悩んでいる方が
多いのを知りました。
つまりハンドメイド業界の多くの方が、
作ることよりも
【売る】ことに苦労しているのです。
ライバル過多の過当競争です。
これは。。。非常に、大きな問題です。
でも、これは別に、ハンドメイド業界だけでなく、
他の業界でもありがちな大きなボトルネックです。
基本的に僕たちは、
モノやサービスであふれかえった世界に生きてるので、
いやでも競争にさらされているわけです。
今の世の中は、基本的にモノ余り、人余り、過当競争の時代
和菓子業界でも、ケーキ業界でも、
飲食業界でも、観光業界でも宿泊業界でも、
歯科医院業界でも、弁護士業界でも
自分のサービスや商品を、充分な利益を得て、
満足いく売上と利益を
確保するのは、なかなか難しいことだと思うのです。
ライバルが多いわけですから。
あなたはどうですか？
やはり、どんな技術や専門知識があっても、
よっぽどでないと、
売ることや集客することからは逃げられません。
街を歩くと、
飲食店がよくつぶれています。
参入障壁が割合低いので、
（だれでも参加しやすいので）
どんどん飲食店だらけになって、
競争に耐えられない、
売上が上がらない、利益が残らない。。。
となってしまうのです。
あなたも、あなたの街を歩けば、
そんな景色を見るのではないでしょうか？
ふと、街を歩き、色んな買い物やサービスを受けるときに、
余計なお世話でしょうが、
ここもっとこうすればいいのになぁとか、
このケーキめっちゃおいしいからもっと
自分の強みを明確にして、
こう売っていけばいいのになぁとか、
勝手に思っています。
逆を言えばこういうことって、
頭のいい体操になるかもしれませんね。
普段からこういう、
「どうしたら売れるんだろう？」
ということを考えていると、
僕も誰に教わったわけではないですが、
自分が営んでいる仕事でもいかせるようになってきます。
コンセプトもお客さんとマッチングするようになり、
僕の経営する石垣島のリゾート宿泊事業も、
集客、セールスが、お陰様で、ぼちぼち、
このコロナ禍でもうまくいっています。
普段から、このお店や商品はどうしたらもっと売れるようになるんだろう？
と考えるのは、自分のビジネスの良い訓練になる。
それで、1つの解決方法として、
ハンドメイド業界の方に、
いや実は小規模でビジネスをしていく方は
誰しもですが、
結論、売上をあげるコツを３つだけお話したいと
思います。
ハンドメイド作家（小規模事業者）が売り上げを上げるコツ
あなたが抑えなくてはいけない3つの基本の販売戦略
です。
あなたが仮にイヤリングやペンダント
を作るハンドメイド作家さんだとします。
沢山いるあなたのライバル、同業他者さんと
何か特長特徴（ＵＳＰ）がないと、
あなたはまず、安定的に選ばれることはありません。
あなたがブランドになっていなければ、です。
つまり、今月は10万円なんとか売り上がったけど、
来月は１万円！(*’▽’)なんてことが起こるわけです。
どうですか？
ｍｉｎｎｅやＢＡＳＥなど（販売プラットフォームサイト）
で売って、うまくいっているでしょうか？
ものすごい矛盾してしまうのですが、
あなたの商品を売るために
こういった販売プラットフォームに
なれないＰＣを使って一生懸命やってトライしても、
結局、競合他社さんだらけで、
あなたが埋没化して、お客様から認知されない、
そして集客できない、でセールスもできない、
理想の売上に程遠い・・・・(T_T)(T_T)(T_T)
という現実。
こういった過当競争のジレンマは、
なにもあなただけでなく、
どの業界、どの業種でも起こり得ることです。
今はコロナ禍の中で大変、という訳だけでなく、
（もうすぐこの謎のおかしなパンデミック？も
終わるかも知れませんが）
飲食店、サービス業、飲み屋さん、
ホテル、旅館、ペンション、ＳＥＳ業界、
学習塾、英語講師業界、一般製造業などは
構造的に、やっぱり厳しいですよ。。。
そこでまず、あなたが選ばれるために必要になるのが、
差別化・区別化、ＵＳＰ戦略です。
例）ドミノピザ→アツアツのピザを30分でお届け、もしお届けできなけらば無料！
ライザップ→結果にコミットする など
①差別化、区別化、ＵＳＰ戦略
例えば、ハンドメイドアクセサリー業界としても、
全員が全員売れてないわけではありません。
中にはしっかりブランドになり、
他者と違う特長が何かしらの要素として
お客様に認識されており、しっかりと、
自分のハンドメイド作品、
アクセサリーや、イヤリングを売っている方がいます。
そこで、業界弱者のあなたは、周りが強者だらけの中で
（新規参入する歯科医や税理士さんなどの
業界が厳しい、知的産業従事者もいっしょですよ！）
どんな差別化・区別化戦略をだすのでしょうか？
あなたの商品やサービス、技術は何かすごく
優れている点はありますでしょうか？
（この辺の商品やサービス、技術の改善、改良も
あなたはプロとして、
取り組んでいかなければなりません。）
それで、どうすれば？
区別化・差別化できるのでしょうか？
他のライバルさんたちとどう違いを見せて、
選んでもらえばいいのでしょうか？
まず一番カンタンな
答えは、「自分を出す」ことです。
自分を出すことで成功している有名な事例は、
・八王子、横浜のきぬた歯科さん
（ブログ、カーマニア人間国宝への道
第110回：あの「きぬた歯科」を直撃セリも参考）
いつ見てもデカイなぁ。#きぬた歯科 #きぬ活 #看板 #広告 #横浜 #横浜きぬた歯科 pic.twitter.com/AFb211KydE
— (ﾗｼﾞｵﾈｰﾑは「東横特急」で)演劇と五苓散(ごれいさん)と駅そば好き (@shinsuke600701) January 16, 2023
コラボしましょう！
きぬたさんも大歓迎です(^_^)#きぬた歯科 #インプラント https://t.co/mDsGxlLCLb pic.twitter.com/sVTv3irhGi— 看板研究家 D.J.マメ(大日本きぬた連盟代表) (@minor1979) January 15, 2023
奇抜な帽子にミニスカート姿でお馴染み、アパホテル社長元谷芙美子さんの処女単行本が「私が社長です」です。出生から折り鶴の謎まで… 自虐混じりの軽快な文章はなんと言うか、元気がもらえますwおすすめ！13日(土)開催の【未知しるべ@michi_a_real】にお待ちします。#私が社長です #元谷芙美子 pic.twitter.com/MWJPAYngr5
— DONUTS BOOKS (@donuts_booksss) August 8, 2022
顔出しはしないけど、自分の名前や本を
だして、信用を勝ち得ている、
・斎藤一人さん
などがいらっしゃいます。
ご自身でＹｏｕＴｕｂｅなどでも
調べて頂いて、ご覧になって頂ければと思うのですが、
勇気をもってリスクを取って、
ハンドメイド作家さんでも、税理士さんでも、
弁護士さんでも、コンサルタントさんでも、
顔出しをしたり、自分をだして、お客様の信用を勝ち取り、
他者さん、ライバルさんとの差別化をしにいっています。
僕が考える差別化区別化のまず第一歩、
カンタンにできることは、自分を出すことです。
もちろんそれだけでいいわけでは
あいませんが・・・
でも、人は顔の見えない売り手よりは、
顔の見える、信頼できそうな方から、
モノやサービスを買うものです。
人は知らない人より知ってる人から買う。
また単に知ってる人より、親密な感情を持つ人からより買い物をする。
人は匿名より実名、顔なしより顔出しのほうが信用する傾向にある。
また潜在的に、顔や本名を出すことは、
何かトラブルがあったとき、逃げられない事、
逃げないことを暗示しています。
もちろんそれでも、逃げる人や詐欺師もいることは
しっていますが、一般論としては、顔出し、名前出し
の方が、人は信用するものです。
あなたがお客さんだったらそうですよね？
人は共感共鳴できる自分に近い人から買うのが自然の摂理
さて、
自分を出すのが売れるための１つのコツだとわかりました。
差別化できない（しにくい）モノやサービスだけではなく、
はじめから世界に1人だけの信頼できるあなたから買う。
理屈の上でも、わかりますね。
商品やサービスだけにこだわるのは危険です。
でも、それだけでは本質をつかんでいません。
それでけでは足りないのです。。。
商品力もすごく強くない。
集客力もイマイチ。
セールス力もどうか？
価格も利益がちゃんと頂ける
価格を提示、だせていない。。。
自分を出すのは区別化差別化になりますが、
もう少し売れる要素が必要です。
反対意見もあります。
あるコンサルタントは、起業初期や売れてない初期には
自分を出したり、自分を売ったり、世界観を売るのには反対です
と、お話していました。
僕は、売れていなくて困っているなら
全てチャレンジしてみるべきだと考えます。
セールスの本質的な心理として、
人にひかれて買っていくケースや、
人の醸し出す雰囲気や、
不器用でも、汗をかきかき顔を赤らめながら
やっていても、その人の素朴な人間性や世界観で
その人が売る商品やサービスを買っていくケースって
絶対にあるからです。
器用で一流っぽい人からではなく、
どこか不器用でも、
一生懸命頑張っている人間を
愛する人は、この日本に世界にいることを
僕は知っています。
音楽家、ミュージシャンが、売れてなくても
デビューしたてでも、その世界観に触れて、
その人の発するメロディや歌詞や情熱にひかれて、
その人のＣＤを買ったり商品を買ったりということは
往々にしてあるものです。
それは、ハンドメイド業界でも、
どこの業界でも一緒です。
物の差別化って難しいんです。
ただの物売りになるのが
一番ダメなんです。
そういうことが、
大切なんです。
あなたが売れるために。
わかりますか？
ここ、実はものすごく大切なところです。
実は、これからは人間性の時代なんです
どうても顔出しをしたくない方は、
顔出しをしなくても売れていく人はいますから、
それでもいいと思います。
ただ、その人の生身の人間性、
人柄やストーリー、ヒストリーが
見えたほうが、人は心がうたれたり、
共感共鳴して、あなたから商品/サービスは買いやすく
なっていくのは事実です。
多くのハンドメイド業界や、
他の業界の中小零細企業経営者、
起業家があまり顔出ししていない中で、
あえて顔出ししてみるというのは、
多くの顧客の信頼の獲得に役立つでしょう。
そして多かれ少なかれ、
そういう時代（人間性を売る時代）にますますなってくるでしょう。
ですから、なるべくチャレンジしてください。
ＳＮＳが一巡し、ＡＩが出てきて、ライバルも多すぎる時代。
あなたが生き抜くには、あなたの人間性が必要に、必ずなります。
といいつつ、中には、ちょっと見ていて鬱陶しいくらい、
自分が！！！！
と自分を前面にだしすぎているかたもいます。（笑）
いずれにしても、自分をキラキラ装っても、
お金持ち風に装っても、
虚勢を張って嘘をついてもいずれメッキははがれます。
素の自分でいましょう。
その方が楽です。(^^♪
僕もいつもホテルのラウンジの写真をのっけて、
高級レストランに行って、
にっこりキラキラのＦａｃｅｂｏｏｋや
インスタを見ても、なんだか疲れます(笑)。
自分以外の誰かを装い過ぎてもつかれますよ(笑)。
でも、理想の自分を嘘でなければ、
ちょっといたずら心で、女優さんみたいに、
お洒落して少し演じてみるのも楽しいかもしれませんね。(笑)
ユーモアの心で楽しむあなたも、
あなたでしょうから。（笑）
②心と心がつながるラポール戦略、ブランド化戦略
信頼関係が販売の前提条件です
実は、「自分を出して」差別化区別化するのも、
本質的には、
このお客様との高度な濃い信頼関係を結ぶこと、
つまりラポールをかけていくためなのです。
あなたが心と心が完全につながった、
仲の良い親友や兄弟を思い出してください。
または、
理想の誠実なセールスマンを想像してみて下さい。
あなたが心を開いて、
その人を深く信頼している時、
あなたは、その人の人間性、
人柄をしっているはずです。
知らない人や良く分からない人を
信頼することは難しいです。
そして、信頼関係が深ければ深いほど、
ラポールがかかっていればいるほど、
人は、その人のことを信じますし、
いうことをきくようになるものです。
例えば、よく知ってる、
そしてその腕を信じてるすし屋に入って、
そこの大将が、
「今日はいいネタが入りましたよ～
今日の鯛とぶりと、まぐろは絶対、いいネタです。
サザエも最高の甘くて大ぶりなものがはいりました、
本当、おすすめです！」と言われれば、
お金に問題がなければ(笑)、
まあ、すすめられるままに食べてしまうものです。
やはり、信頼関係（ラポール）は大事です。
信頼関係が顧客と成立していれば、
信頼関係が気薄な状態と比較して、
絶対に、セールスやビジネスはうまくいきます。
顧客に、不信感を持たせてはいけません。
ですから、
あなたも普段から顧客から信頼を得られるように、
自分の考えや価値観を開示して、
各ＳＮＳやブログ、ＹｏｕＴｕｂｅをやったり、
アナログな方法でも、
顧客を思いやって、信頼関係を大切にしながら、
親切にしていくことは大切なのです。
継続的な姿勢で「信頼残高」をためましょう
要は、
あなた自身で誠実な魅力ある態度で人に臨み、
自分の人間性をやしない、
誰かの手助けをしたり、誰かの励ましになったり、
誰かに知恵をわけあたえれば、
おのずと、自分の信頼力（信頼残高）は増えていくものです。
ラポールを築くのにあたって、
１つだけ大事なことをお伝えします。
テクニックであり、本質的なことです。
それは、「相手に理解を示す」です。
もし仮に、誰にも理解されていない、
寂しい人、孤独感を感じてる人がいたとしましょう。
会社やクラスでもよくある光景です。
仮にそれがあなただとします。
その時、誰かにあなたが、
温かい言葉を誰かにかけられたら、
あなたはどんな気持ちになるでしょうか？
ブルーな心の中に暖炉がついたように、
嬉しくなるのではないでしょうか。
誰しも多かれ少なかれ、寂しさを解消して、
人に優しくされたい、
認められたい欲求ってあると思います。
何歳になっても。
男女関係なくです。
僕にもありますし、アナタにもあるはずです。
恋愛の初期も一生懸命、
相手を理解しようとします。
あなたも経験ありますか？
世間一般的にその「一生懸命さ」は、
結婚後はどうなるか、わかりませんが。。。(笑)
相手に理解されないことは苦痛で、痛みなのです
例えば、会社で、家庭で、経営者なら部下たちに、
取引先に、理解されなかったときって、
傷つきませんでした？
でも、そんな時、親身になって「理解」を
誰かにされたらどうでしょうか？
セールスや販売で成功したかったら、
相手のことを理解することです。
理解を積極的にしていくのです。
あなたにお金を払うのはロボットではなく、
生身の血の通った人間であることを絶対に忘れてはいけません。
理解をしようとしたら、
自然に質問もでてきますし、相手の目を見ますし、
あいづちもうちますし、会話も深まってきます。
時には握手やハグもするかもしれません。
結局、それらのテクニックらしきものって、
カンタンに一言でいえば【愛情】なのです。
あなたがお金をもらうのは、血の通った生身の人間なのです
結論、
②心と心がつながるラポール戦略
相手のことを理解し、相手に愛情を是非、
しめしてみてください。
理解のない人、愛情のない冷たい人、
気遣いのない図々しい人、思いやりのない人、
相手に無関心な人はなかなか売れませんよ。
そして、注意事項ですが、
全員が全員にいい顔はできませんからね(>_<)
あなたの顧客を最優先してください。
あなたから時間や労力を奪う人からは、
はやく立ち去ってください！((+_+))
その【見極め】も、
セールスや経営の最大のポイントでもあるのです。
③高単価戦略があなたを救う
①差別化、区別化、ＵＳＰ戦略
②心と心がつながるラポール戦略、ブランド化戦略
③高単価戦略
安い方が売れるんじゃない？と思ったあなた。アウト！です。（笑）
低単価はつらいですよ。。。
例えば、あなたが、3000円のアクセサリーをつくって、
利益が仮に1000円だとします。
すると、月収30万円をとるのに、
そのアクセサリーを300個売らなければなりません。
月収100万円とるのには、
1000個売らなければ月収100万になりません。
個人事業主には、量をこなしまくるのは、
厳しい話です。
何も、ハンドメイド業界だけでなく、
どの業界業種も、利益があまりとれない小さい単価の商品は、
一般的には個人事業主、スモールカンパニーとしては難しいのです。
低単価戦略は、大手資本、大企業の戦略です。
基本的に、ハンドメイド作家さん、中小零細企業、
個人起業家、個人経営者、税理士、弁護士、士業、
コーチ、セラピスト、ネイリスト、
歯科医院、接骨院、整体院などのマッサージ、
料理教室、英語教室、学習塾、フラ教室、
スクール事業などの大企業でないあなたは、
この高単価戦略と必ずどこかで、むきあわなければいけません。
いつか、しっかりお客様に価値提供して、
高単価戦略をとらなくてはいないのです。
正確に言うと、新規開拓のためには、
集客のための低単価商品（フロントエンド商品）
本命のきちんと利益を頂くための商品（バックエンド商品）
を用意しなくてはいけません。
安売りばっかりだったら、つかれますって(笑)((+_+))。。。
高単価であなたの商品やサービスを売って、
しっかり利益を得る。
企業存続、ビジネスを継続するためには、
より良い商品/サービスを売ってしっかりとお代を頂く。
必ず必要になってくる視点です。
どうですか？
低単価で、あなた、苦しんでいやしませんか？
安売りは、意図があってやってるならいいですが、
高価格帯商品を（きちんと利益がとれる商品）用意しないで、
低単価商品だけ取り扱っているなら、まじ、注意です！
そこで高単価戦略で２つだけポイントをお伝えします。
①あなたを豊かにする高単価販売の松竹梅価格戦術
価格を３つ用意してあげて、お客様に選ばさせてあげるのです。
例えば、あなたがネックレスを売っていたとします。
１つは15000円、１つは7000円、１つは3000円とか。
お客様によっては安いものが嫌いな人もいます。
逆に高いものは買えない方もいます。
でもこういう、
よくレストランであるように価格帯を
３つくらい用意してあげれば、
お客様も、売るあなたも変なプレッシャーを感じずに、
自然に高価格帯も売れるようになります。
これは、全ての業種に応用できますからね！
②あなたを豊かにするソフト面での高付加価値戦略
ここは経営者としてのあなたの腕のみせどころです。
高単価/高粗利/高付加価値商品を売る時、
商品開発の段階でハードをよくしておくのは前提ですし、
商品をトヨタ自動車の様に現在進行形として
「改善」し続けるのは大事です。
しかし、あなたも、
たとえ小さくても経営者ですから、
「売り方」を考えなくてはなりません。
結論ですが、私なら、商品を高単価/高付加価値にするために、
✅「物語」を売る
✅「世界観」を売る
✅お客様の声を集める
✅有名人に推薦してもらう
✅権威者に推薦してもらう
✅商品名の見直し
✅サービス提供機関の延長、長期化らに、
✅お客様が求めている独自の訴求ポイント（必要性/欲求）を商品に反映させる
スターバックスコーヒーは、
なぜマクドナルドの珈琲よりも、
ドトールコーヒーの珈琲よりも高価格帯で売れるのでしょうか？
スターバックスには、
スターバックスだけの「物語」「世界観」があるのです。
なぜ、ディズニーランドが、
他の遊園地よりも人気があり、
高価格帯で入場券が売れるのでしょうか？
実際、ディズニーランドがオープンしてしばらくすると、
周辺の遊園地はつぶれたり、業績悪化に苦しみました。
そこには、文字通り、
ディズニーランドの「世界観」や「物語」が
お客様の心をとらえて、いつのまにか、
ライバル遊園地の来場者、売り上げをとってしまい、
さらにチケット代金もあげて、
ディズニーランドだけが儲かり続ける姿がありました。
ポルシェやフェラーリなどの高級車はどうでしょうか？
エルメスやティファニーなどの高級店は？
あなたの周りの、利益がとれている商品に注目してください。
量より、質を売ったほうが、
忙しいアナタが、売上をあげていくためには、
効率の良いやり方です。
ハンドメイド業界でも、ネイル、サロン、
セラピー業界でも一緒です。
もちろん、自由診療の病院、クリニック、歯科医、
専門職の弁護士、税理士、司法書士、会計士、行政書士、
またあらゆる中小零細企業も同じです。
小さい会社、1人起業家は、基本的に量も大事ですが、
しっかり利益が取れるバックエンド商品を用意しましょう。
高級会員制ホテルの東京ベイコート倶楽部のホテルは、
会員権700万円～400万円弱。
非常に儲かる高単価高粗利商品です。
このホテルも会員制という限られた空間で、
「夢」「ステイタス」「世界観」「物語性」を売っていますね。
ソフトでの付加価値戦略は頭を一番使うところですが、
意外にカンタンな部分もあります。
是非、あなたのビジネスにいかしてください！
究極のあなたを豊かにするさらなるアイデア
最後に。
実は、あなたがアクセサリーやハンドメイドな
「モノ」の販売をする以外にも、
あなたの収入を上げる方法があります。
例えば、あなたが、
ハンドメイドのお洋服やかばんをつくる
スモールビジネスをしていたとしましょう。
モノをつくる喜び、
苦労してイメージしたものが
できあがる達成感、
それを、友人や知人に見せて、
「すご～い」なんて言われる感動や感激。
それを、教室や習い事にして、
「教える」仕事として、
新しい事業をたちあげてください。
今は、ＺＯＯＭがあるので遠方や外国に住む
日本人の方も対象になりますし、
ＳＮＳで告知する以外に、
ストアカなどの教える系のプラットフォーム
があります。
人は、楽しいことが好きなのです。
あなたの楽しいこと、幸せなことを、
是非、あなたの「できること、得意なこと」を
通して、誰かに教えてあげてください。
あなたの業界や、類似の業界の中の
先輩が必ず、すでに、教える系の仕事に
取り組んでいます。
そして、ここだけの秘密ですが、
教える系の仕事は、儲かるのです（笑）。
だって、ほぼ利益率が100％近くありますし、
ストアカさんに手数料を払っても、
まだ半分以上は自分に利益が残ります。
例えば、あなたが、
ハンドメイドハンドバックやアクセサリーの
作り方の教室をＷＥＢ上で開いて、
6か月間のコースで15万円の授業料を頂くと
します。
すると、生徒さんが、たった30人集まれば、
あなたの年収は450万円も増えることになります。
もし、自分の商品、
サービスの集客/販売方法がわからない方は、
是非、僕のストアカ講座を受けに来てください(^^♪
あなたの良いヒントになると思いますよ。
【各入門講座受付中。今すぐカンタンお申込み！】
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✅【会社員の為の】自分の魅力の見つけ方！０からの『起業副業営業法』
✅【大失敗を避けて下さい！】ゼロから起業 zoom初心者「起業」講座
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