【売れる公式】私が死んでも、集客やセールスで忘れたくないこと
【選択と集中】お客様は選びなさい！全員相手にすることは誰もできません！
【2023】コロナ禍が明け、ガソリンやエネルギーも高く、インフレや物価高騰で仕入れが重く、人手不足などで、経済の動きもまだまだ、厳しい状況です。社会保障費、消費税、インボイスなどの総合的な税制は、中小企業、国民にとっては厳しく、まだまだ、多くの企業も景気が厳しそうです。
そんな中で、僕が、死んでも、経済活動、売りアップ、セールスの局面で忘れたくないこと、というお話です。
大げさかもやけど、あれこれ所得制限で負担は増え、家族持ちで、子供二人大学入れるとかになるとマクドも気後れするのはわかる。スタバなんてとんでもない。
— サトシ@高卒から貿易会社経営 (@1030satoshi) September 29, 2023
特に数十年前から年収900万なら預貯金作れても、ここ数年で年収900万になったならまだ余剰作れてないよね。 https://t.co/BGM1pGdZaQ
有名な温泉リゾート地の熱海市にある「秘宝館」ではないですが、大切なノウハウの御開帳です（笑）。
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別に、本当は、2020年でも2030年でも同じです。本当は、いつの時代でも大切なことは、普遍的にいっしょですからね(笑)。
ただ、より競争が厳しいとか、よりライバルが沢山出てきたとか、インフレだ、デフレだといっても、より厳しい、販売、営業の現場や、経営の中では、普遍的な「売れる公式」はさらに大切になってきます。
こういう状況の中では、たった１つだけ、セールス、販売の現場で僕が、死んでも忘れたくないことがあります。
何だかわかりますか？
結論から申しますと、「お客様は選ばなくてはいけない！」です。
「お客様は選ばなくてはいけない！」本当の自分自身が、自分のお客様にお役に立てるために。
出会うべき人と出会うべき。お客様を選ばないと、大変なことになります！
別の言い方をしますと、
✅営業とは、お客様選び。
✅お客様を見極めよう。
✅本当の見込み客と、そうではないお客様をわけましょう！
✅本当に買う気のある人以外は、除外しよう。
✅あいまいなお客様に振り回されてはいけない。
✅今すぐ買うお客様を最重要視しよう。
✅嫌な人とはつきあうな！ などです(笑)。。。。
深い話ですね(笑)。。。
というのも理由があります。
私の実体験からなのです(笑)。。。
あなたは、
お客さんは主体的に能動的に選ばないと、
膨大な時間を無駄にし、
あなたもとんでもない時間ロス、金銭ロスを
しますし、
そういう状況はあなたの事業の経営状態を悪くし、
本当のあなたのお客さんに、
貢献できなくなってしまうので、
「本当のあなたのお客さん」の為になりません。
私の悲惨な目にあった体験談
昔々、
僕が20代の時に働いていたある不動産会社で、
見込み客を増やすために、チラシをまいて、
そのチラシを見てきてくれたお店の来場者には、
5000円のマクドナルドの食事券を配っていました。
結構、お客さんがやってきましたが・・・・
もうかなり、ひどい内容でしたね(笑)。
会社の狙いとしては、住宅を売りたいので
住宅購入の見込み客を集めたかったのですが、
来たお客さんのほとんどが、マクドナルドの
5000円の食事券欲しさにやってきていました(笑)。
バカな集客方法はやめなければ、悲惨です
ある老婆はお店まで歩いていけないから駅にまで
むかえにきてくれとお店に電話をかけてきて、
僕がむかえにいき、
お店でマックの食事券をもらうと
さっさと帰って行ってました。。。(笑)
ある若い家族の方は、
子供もいて、確かに一見すると住宅購入を
しそうな方でしたが、失業者の方でした。。。
奥さんは全く目を合わそうとしませんでした（笑）。
気まずかったのでしょう。。。(T_T)
当たり前ですが、失業者の方は住宅ローンは
組めないですし、頭金もでません。
（本来の目的の家は買えない方です）
マックの食事券をもらって、
本当に嬉しそうでした。。。
まぁ、こういうお客さんを釣るような
マーケティング手法は、
本質的でないので、あまりやらない方がいいですね。(笑)
営業マンも、住宅を売るために
マックの食事券を配るのに時間を奪われていたら
大変です(笑)
もしくは費用対効果で考えて、
経費が２０万円出ても、家（商品）が一軒売れると、
粗利が５、６００万円出るから、
全く問題なしと、合理的に判断するか。
でも、その場合は、ただの景品目当て
（この場合はマックの商品券）
の人が大量に来ますから、
そういう人たちに時間を取られないようにしないと、
膨大な時間を無駄にしたり、
本当の買う見込み客に接触できなくなるので、
なるべく早く、接触や商談をきりあげなくてはなりません。
ホテルに泊まってお金を払わない客
また、会員制ホテルの営業をしている時には、
部下から、「課長、箱根に体験宿泊はいりました！」
と報告がはいりました。
会員制のホテルだったので、僕たちの部署の仕事は
500万円とか1000万円とか2000万円のリゾート会員権を売る
仕事だったので、ホテルに興味があって、会員権に興味がある、
となればしめたものです。
（ちゃんとした資金背景があればですが・・・）
ところが、当日、ホテルから
「お客さんがお金を払わないんです～」という電話が入り、
仕方がなく横浜の事務所から箱根のホテル現地に
対応に行くと、
お客さんは、
体験宿泊なのにお金がかかるなんて思わなかった！！と。。。
部下も「2万円程の宿泊費（1部屋の宿泊代金）を
言ってなかったかもしれません」とのことでしたので、
残念ながら、お客様からお代は頂けませんでした(笑)
(●´ω｀●)。。。
当然、そのお客さんは、会員権も買わなかったし、
まして話をきいてみたかったわけでもありませんでした。
ただ、泊まってみたかっただけ。
デパ地下の美味しいパン屋さんで
「試食品どうぞ～」と言って、
お店の中の売り物のパンを食い散らかされる
ようなもんです(;´∀｀)。
人生は楽しいものであるけれども、
同時に、人生は厳しいものなのです(笑)。
今の話は、当時の部下の話ですが、
僕も、色んな失敗体験、成功体験を通じて、
成長してきました。
特にビジネス、セールス、売り上げをあげる場面では、
特に、何が本当か、相手の人格を含め、
見極められるようにしましょう。
経営や営業は、「人」の見極め。
自分もお客さんにつっこまれるような
言動をとってはいけません。
結局、経営や営業は、「人」の見極め
あなたの業界で、
売り上げアップ/セールスをしようとしたときに、
どのくらいの契約件数を毎月あげればいいのでしょうか？
何人の実際にあなたに、お金をきちんと支払ってくれる
お客さんが必要でしょうか？
何人の見込み客（商品を買うか買わないか検討してくれる方）
が必要で、実際、そこから何人のお客様が、きちんと
お金を払ってくれる本当のお客様になってくれるでしょうか？
その、きちんとお金を払ってくれるお客様が
あなたの本当のお客様です。
（まずはここまでが第一段階。
第二段階のスタートはまたここからはじまります。）
もちろん、人間として、縁があった方々は大切にし、
親切にし、楽しいひとときを過ごしてください。
でも、あなたがきちんと仕事をしたいなら、
いくばくかの成功をしたいなら、
生活が大切なら、成果がきちんと欲しいなら、
あなたの商品やサービスが必要な、
あなたが本当にお役に立てる、
その人、その方に集中しなくてはなりません。
その意味で、冒頭の、
「お客様は選ばなくてはいけない！」
ということなのです。
あなたを本当に必要としてくれてる人の為に働こう
2023年は「境目の変化の年」です。
まだまだ政治的にも経済的にも
波乱があるはずです。
いやすでに、コロナ禍だけではない、
インフレ、競争過多などで、経済状態は大変なことに
なっています。。。
あなたが、しっかりと幸せになるためにも
あなたを本当に必要としてくれる大切な方と
早く出会い、早くお役に立ちましょう。
お客様のことを理解して、
お客様の欲しいものをプレゼントするのです。
それが、セールスと売上アップの秘密なのです。
自分が売りたいものだけに気を使うのではなく、
相手に、お客様の心に集中してください。
相手のことを理解するのです。
これがないと終了。「相手を理解するのに必要なコミュニケーション能力」
コミュニケーション3つの公式。相手の視点と感情を大切にする。
自分のお客さんは選ばなくてはいけない、
本当の見込み客に自分のエネルギーを
集中しなくてはいけない、
経営、セールスは見極めが大事とお話しました。
次には、絶対に重要な
コミュニケーションの基本の視点は抑えておいてください。
残念ながら、
誠実で真面目な
コミュニケーションが下手な男性よりも、
コミュニケーション能力が高いふざけた男性の方が、
恋愛や女性とのご縁に強いものです。
また、残念ながら、
誠実で真面目な淑女の女性よりも、
正反対のコミュニケーション能力が高い女性の方が、
素晴らしい男性とのご縁に恵まれているものです。
ビジネスだけに留まらない話ですから、
あなたも、コミュニケーション能力を
是非上げてください(^^♪
①相手の自己重要感をあげる。相手の自己重要感は下げない。
②自分が話すより、相手に気持ちよく話させてあげる。
③相手と信頼関係の構築ができるような話し方、雰囲気をつくる。
流行のTikTokやインスタやＬＩＮＥで
集客やセールスをしてどうのこうのという話がありますが、
それらはあくまで道具、ツールです。
ビジネスとして考えた場合に
あなたが「お金」を頂くのは、
あくまで「人間」ですから、
人間の心を動かさなくてはなりません。
つまり、あなたの仕事、ビジネスにおいては
「コミュニケーション」が、
非常に大事になるという訳です
①相手の自己重要感をあげて、下げてはならない
誰しも自分のことを大切にしたい、
自分のことを重要な人物と思われたいと感じています。
誰しも自分ことをバカにしたり、
引きずり落としてくる人間は嫌いです（笑）。
人は何のために高価な装飾品や宝石などを
身に着けるのでしょうか？
髪型を整え、女性はお化粧をし、
男性はかっこいい車や、スーツを欲しがるのでしょうか？
誰しも、「素敵ですね」「かっこいいですね」
「美しいですね」「素晴らしい実績ですね」など
ほめられれば嬉しいものです。
逆に、わかりやすいようにいうと
「あなたかっこ悪いですね」「あなたバカだね、アホだね」
「あなたいいところないね」「しょぼい実績だね・・・」
などと言われれば、
誰でも嫌な気持ちになり、友人がいなくなり、
経営者なら売上がなくなりコミュニケーション、
人間関係で失敗します。
実は、大人でも、経営者でもこの
「人の自己重要感をあげ、
人の自己重要感をさげてはならない」
ということを分かっていない人もおそろしいことにいます(笑)
これは、死んでも忘れてはならない、
大切なコミュニケーションの法則です。
一例だけ、
口は災いの元を地でいった方の紹介だけしておきます。
以下、ウイキペディアとＧｏｏｇｌｅ、
井戸さんのTwitterでなどで
見つけた資料から出典させて頂きます。
「ステーキけん」を運営していたMSF（旧エムグラントフードサービス 井戸実）自己破産申請。
この会社は、一時期メディアで引っ張りだこだった
「ロードサイドのハイエナ」
井戸実氏が代表を務めていました。
2006年に第1号店をオープン、
絶頂期の2012年には230店舗を展開し、
売上高は225億円を超えていました。
相次ぐ社長の暴言、会社経営の失敗から
2020年3月16日に東京地方裁判所から破産手続開始決定を受けた。
先に、井戸さんの名誉のために一言ですが、
経営者としては一時は売上225億円まで上げた方ですから、
本来、ものすごいパワーとバイタリティを持った方です。
普通の経営者というか、並の経営者では、
ここまでの規模拡大はできません。
現在は、コンサルティングや焼き肉店などで再起をはかり、
テレビやYouTube動画などでも活躍されているようです。
さらに成長して、
人にやさしい素晴らしい経営者として再起をお祈りいたします。
色んな経営上の失敗はあったのかもしれませんが、
間違いなく周りの自己重要感をさげまくった
（逆に反感をかいすぎた、自己満足マウンティング）
してしまったのも倒産の大きな一因です。
やはり罵詈雑言や悪口は、人の反感を買いますね。
（但し、井戸さんを慕ってる人も多いので、
井戸さん自身、根は決して悪くないんだけど、
かなり不器用で、言葉で損をする方なのかもしれません）
井戸さんは、あるインタビュー記事で、
「ステーキけん」はなぜ衰退してしまったのでしょうか？
という質問に対して、
「某大手（すかいらーくさんの説があります）ファミレスチェーンを
完全に怒らせたからダメだったんですよ。
うちが伸びた時に、
『あのファミレスチェーンを余裕で食ってやる』
などと言っていたら、大手が『けんを潰せ！！』」
となったみたいなんです。
で、井戸社長のお店の周りにすかいらーくさん系列の
同業種のステーキ店のお店が出店してきて
（要はぶつけてきたということですね）、
売り上げが下がり、衰退してしまったのが真相らしいです。
井戸社長のご年齢が若かったから。。。
というのもあるかと思いますが、
まさに「口は災いの元」のいい実例です。
僕たち、個人起業家や経営者や、
セールスの責任者は、本当に言葉使いに気を付けなくてはなりません。
周りの人の「心」をみたすこと、
自己重要感をみたしてあげることと同時に、
人の自己重要感を下げてはならないかがいかに重要かわかります。
②自分は沈黙を大切にし、相手に話をさせてあげる
人は、人の話をきくよりも、
自分のことを相手に理解してもらい、
共感してもらい、自分の話をきいてもらったほうが
嬉しいのです。
そして、理解してもらい共感してもらい
話をきいてもらえば、相手の心は満足するのです。
アナタが饒舌（じょうぜつ）に語るより、
相手に沢山話してもらうべきです。
例えば、あなたが個人事業主、セールスマンだとしましょう。
あなたが商品やサービスの
素晴らしさを話しまくるより、
相手（お客様の）趣味嗜好、価値観、どんな性格か、
どんな営業マンが好きか、アナタの商品を買うにあたって
家族への相談は必要か？など
相手のことを知ろうとすればするほど、
相手に話してもらう必要があります。
恋愛でもそうですよね。
相手のことが好きで、相手とデートをしたいなら、
映画は好きか？ドライブは好きか？
ドライブに行くなら箱根と湘南はどっちがいいか？
焼肉と寿司を食べるならどちらが好きか？
旅行は好きか？
どんなタイプの男性（女性）が好きか？など
沢山ききたいことがあるはずです。
笑顔で大きく相槌（あいずち）を打ち、
相手への理解と共感を態度でしめし、
相手にたくさん話してもらいましょう。
その方があなたが求めるものが手に入るはずです。
③あたたかい関係、信頼関係の構築ができるように気をつける
その場、その会話、そのコミュニケーションがあたたかく、
明るいものになるように気を付ける、
信頼関係の構築ができるようなコミュニケーションをする
ということです。
冷たい、ロボットみたいな、
無味無乾燥な、無反応な、
会話は、基本的には嫌がられます。
つまらないですよね。。。（笑）
人は、そもそもで、
温かい反応を求めているのです。
明るい笑顔を求めているのです。。。
そもそもで相手の自己重要感をあげるとは、
そういうことです。
相手のことを理解し共感し態度に示し、
自分よりも相手に話してもらう。
あたたかい態度で、人をつつみこみ、
信頼関係をはぐぐむということです。
沈黙が大事、何か話さなくては・・・と
怖がらないということです。
人は笑顔で深く何度もうなずかれて、
目を見られて、友情や親愛の情を表現されるだけで、
心が温かくなり、満たされていくものです。
あなたと、あなたのコミュニケーション相手との間に
親密な心理的な信頼関係が成立（ラポール）するように、
あたたかく、明るい、親愛な空気をつくりましょう。
コミュニケーションは、言語と言語以外の伝達手段があります。
言葉は、わかりやすいですね。
先程も説明したように、
「田中さん仕事が速いですね。さすがです！」
「山田さん、いつも事務処理ありがとうございます。感謝してます」
「佐藤君、このあいだ数学教えてくれてありがとう。テストばっちりできたよ」
「鈴木さん、今日は髪型きまってますね。美しいお花のようです」(笑)・・・
親しい家族にも気をつけたいところですね。
日本一の大金持ちの斎藤一人さんが、
天国言葉を話すようにみなさんにすすめています。
ありがとう、ついてる、感謝してます、愛してます、幸せだななど。
非言語のコミュニケーションとは、
例えば表情、そぶり、目線、雰囲気のことです。
相手をつつみこむように優しくみて、
お話を聴く時には、相手にあわせて、
首を縦に「うん、うん」とうなずき、
話の合間に、「へぇ、ほう、おもしろいですね、
すごいですね、さすがですね、本当ですか？」と
相手との会話を盛り上げていく。
愛情の反対は、無関心って知ってましたか？
表面だけの心がこもってない相槌はダメですよ。
相手に気がないのが伝わりますから。
心から本当に相手を思うのが大事です。
あなたの心の中にある素直な愛情で、
相手を大切につつみこんであげてください。
また、服装。
やはり清潔感があるほうがいいですよね。
また臭い。
いつもニンニクぷんぷんや、
けだもののような体臭もＯＵＴです。
（実際にそういう営業マンがいましたが、
ある朝、痴漢と間違えられて、トラブルになって、
会社にだいぶ遅れてきていました。。。。）(●´ω｀●)
清潔感と言えば、
男性は、特に鼻毛や耳垢など、
細かい所も気をつけましょう。
不潔なのはアウトです！
言葉ではないのですが、
先程の相槌の「へぇ～、本当ですか？」などの
会話を盛り上げていく相槌もそうですが、
心理学の一部のＮＬＰでは、全く覚える必要はないのですが、
ミラーリング（鏡に映る相手の様に相手の挙動をまねる）
ペーシング（相手の話すペース、声の大小などにあわせる）
バックトラッキング（オウム返し/相手の言葉をくりかえす）などの技術があります。
やりすぎるとわざとらしく
変な感じになるので、
自然にしてくださいね（笑）
大切なのは、相手と自分との間に、
しっかりとした信頼関係を結び（ラポール）一体感を
醸成すれば良いのです。あまり難しく考える必要はありません。
また服装やしぐさや趣味をあわせるのも、
相手との信頼感をえられて、一体感を生みやすいです。
例えば、相手がおしるこが好きな人なら、
商談先をおしるこのおいしい喫茶店にえらぶとか。
相手がピンクが好きな人なら、
その日の服装の一部にピンクのものをめかしこんでいくとか。
相手がディズニーが好きなら、
ネクタイをミッキーマウスの柄にするとか。
相手がフランスが好きなら、
少しフランスの素敵なリゾート地のホテルの話題をもっていくとか。
高校野球が好きな人に、高校野球の話題をもっていったり、
重要な甲子園好きなキーマンがいる商談先には、
甲子園のグッズをプレゼントにもっていくのもありでしょう。
「話題」「服装」「食べもの」「趣味」な
ど相手との共通項を、何かもっていけば、
話題にすれば、
それもコミュニケーションを円滑に進める１つになるのです。
あとは実践です！
水泳のマニュアル本を見て泳げるようにはなりません。
野球のマニュアルだけ見て野球はうまくなりません。
コミュニケーションも同じように、
あなたが創意工夫した意図をもって、
また、自然なやさしい愛情をもって、
場数を踏まないとうまくなりません。
誰か、あなたが参考になる人に、
コミュニケーションの実践を手伝ってもらうと良いでしょう。
（いない場合は、お問い合わせより私にご連絡ください
ＺＯＯＭを使って、あなたのお悩みにお役に立てます）
コミュニケーションがうまくなれば、あなたは仕事でも、
人間関係でも恋愛でもさらに幸せになれること間違いなしです！
がんばってくださいヽ(^o^)丿
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