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コーチ・コンサル・士業が営業スキルを習得して売上アップを実現する方法

【PR】この記事には広告を含む場合があります
なまけものセールスは技術です
コーチ・コンサル・士業 営業スキル

多くのコーチ・コンサル・士業の方が「営業は苦手…」と感じています。

専門分野の知識やスキルには自信があっても、実際に「自分を売り込む」となると抵抗感を覚えやすいからです。その理由は、営業という行為が「押し売り」などのネガティブなイメージを伴うことが多く、さらに価格交渉や断られるリスクに対する緊張感や嫌な思い。。。つまり、心理的なハードルが高いことにあります。

気持ちはわかります。。。（笑）

しかし、ビジネスとして継続的に「売上」を伸ばし、顧客との信頼を深めるには「営業をマスターする」ことが不可欠です。

実際、営業スキルを習得することで、自分の価値を正確に伝えられるようになり、より多くの顧客から支持を得ることが可能になります。

結局、あなたの仕事を商売として考えるなら、「営業力」が、実は最強に大切だということにあなたも異論はないでしょう。仮に、異論があったとしても、答えは厳しい現実が鏡となってあなたに教えてくれるはずです。。。

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本記事では、なぜ、「営業スキル」が、あなたに必要なのかについて掘り下げ、具体的なあなたの課題の克服法を提示します。

また、実際に「営業スキル」を身につけるためのステップについても解説しますので、営業に苦手意識を感じている方でも無理なく取り組める内容となっています。あなたに大変役に立つ内容ですので、ぜひ最後までお読みいただき、実践のヒントをつかんでください。

  1. 営業は「押し売り」じゃない？ コーチ・コンサル・士業こそ身につけたい「相手の課題を引き出す営業思考」とは？
  2. 価格交渉で迷わない方法 「高額だ」と断られないための“価値”の伝え方
  3. ロールプレイとフィードバックの重要性 なぜ、頭で理解するだけでは営業が上達しないのか？
  4. リピートと口コミを生む秘訣 単発契約で終わらず、長期的に売上を伸ばすためのポイント

ざなまけものセールスの営業講座

目次

営業が苦手なコーチ・コンサル・士業が悩む3つのポイントと対処法

  • 営業が苦手なコーチ・コンサル・士業が悩む3つのポイント
  • 実は、専門家や士業こそ求められる集客力とクロージング力
  • ビジネスを成長させる「セールス思考」とは？

営業が苦手なコーチ・コンサル・士業が悩む3つのポイント

1. 売り込みへの抵抗感

「自分を売り込むなんて押し売りのようで気が引ける…」という気持ちは、コーチ・コンサルに多く見られます。ですが「相手の課題や悩みや問題を解決するための提案」「人助けの為のアドバイス」という考え方に切り替えれば、強引な印象を与えずに済みます。

2. 価格交渉への不安

「高額なサービスを提案して断られたらどうしよう」と恐れて、つい安値を設定しがち。実はあなたの専門知識こそ最大の価値。価格ではなく「課題や悩みを解決できる価値の大きさ」を魅力的に伝えると成約率は上がります。現実問題、価格設定の塩梅はありますが、大事なのは価格や値段よりも、「価値」です。あなたもあなたに価値を感じ、相手にも「価値」を伝えて下さい。

3. 継続的にクライアントを獲得できない

単発契約で終わり、リピートや紹介に発展しないため売上が安定しないケースが多いです。信頼をベースに「長期的にサポートする姿勢」を示せば、契約更新やクライアントからの紹介が発生しやすくなります。ダラダラとサービス提供をする必要はないですが、相手の味方、相手の友人として長い付き合いをする方が、結局、あなたに見返りも多いものです。あたたかい人間関係ができれば、何かと助かることも多いものです。

実は、専門家や士業こそ求められる集客力とクロージング力

弁護士や会計士、税理士や社労士、司法書士や行政書士など専門資格を持つ士業の方は、強い専門知識とスキルを武器にできます。ただし、政治経済の混乱と停滞からくる景気や消費行動のマイナス感、多すぎるライバルや同業者との「差別化」や「優良依頼獲得の方法」に悩む方も多いのが実情です。

  • 集客力：専門性をしっかりアピールしつつ、相手にとって「どんなメリットがあるのか」を明確に提示。どの業界もライバルが多く、あなた自身が埋没化する可能性が極めて高いので、自分の情報発信や顧客との関係性つくりが非常に大事です。
  • クロージング力：料金や契約形態の最終決断を、相手が安心してできるような説明を心がける。しかし、ここは落とし穴があり、クロージングの前提条件を整えなくてはなりませんし、誰にでもクロージングしていいわけではありません。自分の価値が落ちないように、また顧客の助けになるように、お互いにメリットがちゃんとあることが非常に重要です。見込み客全員と契約する必要は全くありません。あなたが主体的に顧客を厳選しましょう。

ビジネスを成長させる「セールス思考」とは？

セールス＝「自分を売り込む」行為だと思っている方が多いですが、本質は「相手の課題を理解し、具体的な解決策を提案する」ことです。

セールスは単なる売り込みではなく、顧客との信頼関係を構築するプロセスです。

これには、相手が何に悩んでいるのかを深く知ることが求められます。そのためには、相手の言葉に耳を傾け、問題点を共に解決しようとする姿勢が必要です。

営業では、質問、質問力が大事と言われるゆえんです。商品説明、サービス説明が不要なわけでは全くないですが、大事なのは、顧客理解のための「質問力」です。質問が効果的にできれば、セールスっぽさが消えていきます。


また、提案の際には具体的な解決策を提示し、その結果として顧客が得られるメリットを明確に伝えることが重要です。たとえば、コーチングではクライアントの目標を具体化し、その目標達成への道筋を示すこと、相手がその目標を達成できると希望を持てることで信頼を得られます。士業では、顧客が抱える法律や税務のリスクを軽減し、相手がトラブルに巻き込まれないような落とし穴を明示してあげることなどによって安心感を提供することが「価値」となります。

こうしたアプローチにより、セールスは「押し売り」ではなく、「価値の提案」「友人からの心のこもったアドバイス」という位置付けになり、顧客から感謝されるスキルへと変わるのです。

  • コーチやコンサルの場合：クライアントの理想像や目標を明確にし、それを深く掘り下げて具体的なステップを示しながら、そこへ到達するためのサポートを約束します。さらに、目標達成の障害となる可能性のある課題を事前に特定し、それを克服するための具体策も提供します。このプロセスには、定期的なフィードバックと調整が含まれるため、クライアントは常に進捗を確認しながら、自信を持って行動することができます。また、クライアントの※自己効力感を高めるために、成功体験を共有し、小さな成果を積み重ねることの重要性を伝えることも欠かせません。

自己効力感とは、「自分ならできる」「きっとうまくいく」と思える認知状態。一般的に事例を提示して、たとえ話をして、相手が納得して、そのストーリーに共感すれば、うまくいきやすいです。

  • 士業の場合：法務・税務などの手間やリスクを削減し、安心を提供することが重要です。しかし、それだけではありません。士業の役割には、依頼者が直面する将来的なリスク（落とし穴）や課題を事前に洗い出し、未然に防ぐサポートも含まれます。たとえば、税理士の場合、単に申告を代行するだけでなく、節税対策の提案や資産運用に関する助言を行うことで、依頼者の利益を最大化することが求められます。

    また、法務関連の士業では、契約書作成時に依頼者の事業に合わせたリスク回避策を盛り込むことで、トラブルを未然に防ぐ力が求められます。こうした付加価値を提供することで、依頼者との信頼関係が強化され、リピートや紹介につながりやすくなります。士業は単なる手続き代行者、味気ない事務担当者ではなく、依頼者の成功を後押しする重要なパートナー、「マブダチ」となることができるのです。

「本物のセールス思考」を身につけると、顧客の課題に寄り添った提案ができるため、「押し売り」感が薄れていきます。逆に、本物でないセールスは押し売り感がプンプンしています。。。（いわゆる嫌われるセールス）

これは、実際に商談を続けていく中では特に重要です。

顧客は、自分の問題や心配を真摯に聴いてもらえると安心し、信頼を持つようになります。

たとえば、問題点を共に分析しながら、それを解決するための道筋をはっきり提示することで、信頼はどんどん深まります。そして、その提案が展開されるにつれて、顧客の気持ちは「押し売り」から「僕のために話をしている」と変化していきます。これは、商談を中心にした仕事においては必要不可欠なスキルです。

「僕のために話をしてくれてるんだ！僕のためにこんなにしてくれてるんだ！」と相手に感動してもらったり、相手に感謝されるのが本質です。

2024年は、熊の危険性が話題になりましたが、一般論で言っても危険な仕事には、しかるべき報酬を払うべきです。その仕事が理解できず、不当に安く扱う人は、相手にされなくなってしまいます。あなたは、下記の熊の猟友会さんのちょっと変なたとえ話かもしれませんが、あなたが一生懸命、命を懸けてやっている仕事を安く扱われてはなりません。

僕なら8500円でも熊退治はしません。85000円でもしません。85万円でも御免です。850万円の報酬で、ちゃんと熊退治のトレーニングを受けて、仲間数名と一緒なら、熊退治の仕事を引き受けるかも？知れません。。。

はじめのうちは、宣伝の意味も含めて、安く仕事を請け負うこともあるかと思いますが、自分の価値を落とさないように、また、中長期的には自分の価値を正当に評価してもらうように、頑張りましょう。

実践で身につく！コーチ・コンサル・士業のための営業スキル習得ステップ

  • ステップ1：見込み客との接点を増やすアプローチ方法
  • ステップ2：ロールプレイとフィードバックで成果を伸ばす
  • ステップ3：継続的にリピートを獲得する信頼構築
  • 【まとめ】コーチ・コンサル・士業が営業力を武器に売上を飛躍的に伸ばす秘訣

ステップ1：見込み客との接点を増やすアプローチ方法

営業が苦手でも「見込み客の数」が増えれば、成約のチャンスは広がります。それは、営業スキルが完全ではなくても、接点を持つ人や回数が増えれば、興味を引く可能性がある人が現れたり、興味を持つ可能性が高くなるためです。

しかし、ここには落とし穴があります。

上記の確率論的な考え方は「普通の一般的な考え方」で、一部、そこには真理があるのですが、競争が激しいビジネスの世界では、その見込み客すら集められず、やっと集まった見込み客ですら、自分のセールス力が全くなく、1年頑張っても契約本数が0本という恐ろしい結果になることも珍しくありません。

これには、見込み客を引き寄せるためのアプローチや関係構築の方法を知らない、あるいは営業プロセスを正しく、適切に進められないといったあなたの中の原因が絡んでいます。

全く恐ろしい現実です。。。。

しかし、さらに深刻なことは、こうした状況が続くと自己効力感が大きく損なわれ、結果として営業活動自体への意欲を失ってしまう可能性があることです。一度そうなると、ビジネス全体が停滞してしまい、立て直すのが非常に困難になります。

こうした状況に陥らないためには、単に見込み客を集めるだけでなく、その後のセールスプロセスを適切に進めるスキルや、自分の価値を相手に的確に伝える能力が必要です。さらに、契約に至らなかったとしても、そこから学びを得て次回に活かす振り返り、チェックの仕組みを持つことが不可欠です。このような実践と改善のサイクル（PDCA）を回していくことで、恐ろしい現実から抜け出し、安定的な成果を上げられるようになります。



あなたは、優良見込み客を集めなくてはいけませんし、見込み客を選別して、優良見込み客にだけ本質的なセールスをしなくてはなりません。

それでも現実的には、まめに見込み客をあつめなくてはいけませんので、

  • SNSや専門コミュニティ、異業種交流会などで自分の認知率を高める。
  • 無料ウェビナー、無料相談会を開催して気軽に体験してもらう。

といった、一般的な集客活動、セールス活動は必要となってきます。

「試しに話を聞いてみたい」と思ってもらい、話をきいてもらい、信頼構築をする中で、あなた自身が主体的に顧客を選別していきましょう。

あなたに文句ばかり言う人を顧客にしてしまったら、あとあと、あなたが大変な思いをしてしまいます。コーチ、士業、コンサル、セラピストのような顧客と接点が長い職業の人は、顧客を選ばなければならないのです。

ステップ2：ロールプレイとフィードバックで成果を伸ばす

「営業をマスター」するには、実践と振り返りが欠かせません。

水泳や空手や野球やサッカーが本だけ読んでいて、YouTubeだけ見ていてうまくならないのと同じです。

絶対に、あなた自身がセールスの場数を踏まないとセールスはうまくなりません。

実際の現場で起こり得るシナリオを想定してロールプレイ（模擬セールス練習）を行うことで、具体的な対応力を身につけることができます。このロールプレイでは、あらゆる反応を想定し、柔軟に対応するスキルを磨くことが重要です。

たとえば、顧客が疑問を持った際の切り返しや、価格に関する交渉のタイミングなどを事前に練習しておくことで、実際の商談での成功率が格段に上がります。

私も、常々、セールスはトレーニングが必要だと、口を酸っぱくして言っています。本当に、頭でわかって、トレーニングを積まない方が多すぎます。。。

さらに、ロールプレイ後には必ずフィードバック（感じたことを言うこと）を受けることが大切です。フィードバックを通じて自分の強みや改善点を具体的に知ることができ、次回以降の商談でより効果的に話を進めることができます。また、振り返りの中で、うまくいった点や相手の反応を引き出せたポイントを分析することで、成功のパターンを再現しやすくなります。

このプロセスを継続することで、自分の営業スキルが向上し、自然な形で顧客との信頼関係を構築できるようになるのです。

  • 仲間やメンター、コーチと模擬商談（ロールプレイ）を行う。
  • トーク内容や相槌のタイミング、相手の反応を細かくチェック。
  • フィードバックを取り入れ、次の商談までに改善する。

このサイクルを回すことで、実際の商談でも自然に振る舞えるようになります。また、ロールプレイを繰り返す中で、さまざまなシナリオを体験し、実際の状況に応じた柔軟な対応力を養うことができます。

例えば、相手が難しい質問を投げかけたときや、価格交渉で想定外の反応があった場合にも、落ち着いて適切な返答ができるようになります。さらに、この練習を通じて、自分の営業トークのテンポや言葉選びを磨くことができ、結果として顧客に与える印象や信頼感が向上します。

フィードバックを通じて学びを深めることで、次回以降の商談での成功率が高まるだけでなく、自己効力感も向上し、自信を持って商談に臨むことができるようになります。このプロセスを継続することで、営業スキルが着実に進化し、顧客との関係構築がさらに強化されるでしょう。

自分のことは自分では案外、わからないものです。逆に、人のことが良いことも悪いことも、よく見えてしまうものです。

あなたのセールスが客観的に変じゃないと、あなたは確信が持てますか？

僕自身もそうでしたし、いっぱい恥をかき、お客さんや上司に怒られたこともアドバイスをうけてきました。

人生やビジネスは、長く、厳しく、でも最高なものです。

是非、あなたを写す鏡や、あなたを導く、あなたの味方や、指導者、監督や良いコーチを手に入れて下さい。

ステップ3：継続的にリピートを獲得する信頼構築

一度契約して終わりではなく、長期的な関係を築くことが売上アップの鍵です。

これには、契約後のフォローアップや定期的なコミュニケーションが欠かせません。具体的には、契約後の定期的な進捗確認や、顧客の新たなニーズに応える提案を行うことで、信頼関係をさらに深めることができます。また、これにより顧客は、あなたのサービスを「ただの取引相手」ではなく、「頼れるビジネスパートナー」として認識するようになります。

息の長い老舗や会社ほど、人との信頼関係を重視しています。

1890年から続く日本を代表する帝国ホテルも、超一流のホテルとして有名ですが、信頼やホスピタリティを非常に大事にして100年以上の歴史とブランドを維持しています。

さらに、長期的な関係を築くためには、顧客が抱える問題を継続的に解決し続けることが重要です。たとえば、ビジネス環境が変化した際に迅速に対応し、新たな課題に対する解決策を提供する姿勢を見せることで、顧客の信頼を一層強固なものにできます。契約後のアクションを大切にすることで、顧客のリピート利用や他の見込み客への紹介が増え、ビジネスの安定的な成長につながるでしょう。

  • フォローアップ（定期的な連絡や面談）で成果と課題を確認。
  • 追加のサポートやサービスを提案し、深い信頼関係を育む。
  • 顧客自身が成功事例となり、紹介や口コミにもつながる。

「継続」できる顧客が増えるほど、ビジネスは安定・拡大しやすくなります。

それは、コーチ、士業、コンサル、セラピストなどのあらゆる「人」を相手にするビジネスで同じことが言えます。

単に、集客にこだわり、大量の顧客を集めるだけではなく、一人一人との関係を大切にして長期的に保ち続けることが重要です。たとえば、定期的なメールやりりを行い、顧客の経験を短文でも共有することで、関係を更に深めることができます。そして、他の顧客に自分の情報を紹介してもらえることや、新しいサービスの提案を通じて共有価値を増やしていくことが大切になります。このような流れを作ることで、ビジネスの不定なプロセスが少なくなり、より高い安定性と成長性を保つことが可能になります。

自分、自分の商品やサービスの評判は、大切に致しましょう！

【まとめ】コーチ・コンサル・士業が営業力を武器に売上を飛躍的に伸ばす秘訣

コーチ・コンサル・士業の方々が営業力を身につけると、専門知識とセールスが掛け合わさって「唯一無二」の存在になれます。

これは単に売上を上げるだけでなく、顧客との信頼関係を深め、長期的なパートナーシップを築く大きなきっかけになります。

最初は「営業は苦手」と感じることがあるかもしれませんが、その壁を乗り越えることで大きな成長が期待できます。一歩踏み出して実践（トレーニング）を重ねていけば、自分の提供する価値を営業臭くならずに、相手にナチュラルに正確に伝えられるようになり、顧客からも「この人に任せたい」と信頼されるようになるでしょう。

さらに、営業力を高めることで、専門知識がより活かされる場面も増えていきます。

例えば、自分の得意分野や強み（ＵＳＰ）を明確に示すことで、新たな顧客を引きつけたり、既存顧客との関係をさらに深めるチャンスが広がります。また、営業を通じて得た経験は、他のスキルや活動にも波及し、全体的なビジネス力が向上する効果も期待できます。

いずれにせよ、売上を上げるためには、まず、営業力が第一です。

「相手に感謝されながら売上を伸ばすスキル」は、単なる技術ではなく、顧客との深い関わりを通じて得られる貴重な資産です。継続的な学びと実践を通じて、このスキルを自分のものにしていきましょう。

あなたの売上アップを応援します！

「自分で学んでもなかなか成果が出ない…」という方は、プロの営業講座を受講して見たり、営業コーチングを取り入れてみませんか？コーチ・コンサル・士業の方々が抱える悩みや課題によりそったオートクチュールなサポートで3か月～１年で営業スキルを習得し、安定的な売上アップを目指しましょう。興味のある方は、ぜひお気軽にご相談ください。

ざなまけものセールスの営業講座

「営業力」を身につける重要性とその具体的な方法

この記事では、コーチ・コンサル・士業の方々が「営業力」を身につける重要性とその具体的な方法について詳しく解説しました。営業は、単に売上を上げるためのスキルではなく、顧客との信頼関係を築き、長期的なパートナーシップを形成するための基盤です。

以下が、この記事の要点です。

  1. 営業スキルの必要性
    • 専門知識だけではビジネスの成長に限界があります。営業スキルを習得することで、自分の価値を適切に伝え、顧客から信頼される存在になれます。
  2. 営業を習得する3つのステップ
    • ステップ1：見込み客との接点を増やし、関係を築く。
    • ステップ2：ロールプレイやフィードバックを通じてスキルを磨く。
    • ステップ3：信頼を重ねることでリピート顧客を確保する。
  3. 「セールス思考」の重要性
    • 営業は「価値の提案」です。顧客の課題を深く理解し、解決策を提案する姿勢が、押し売りとは一線を画します。
  4. 苦手意識の克服が成長の鍵
    • 営業が苦手な人ほど、成長の伸びしろがあります。まずは実践を重ね、小さな成功体験を積み重ねることが大切です。

営業力は、ビジネスの成功を左右する大きな要素です。最初は苦手でも、実践と学びを通じて身につければ、あなたのビジネスは確実に進化します。今日から少しずつ行動を始めてみましょう！営業力を武器に、さらなる成長を目指してください。

以上、最後までお読みいただきありがとうございました。今日からぜひ営業を「苦手」ではなく「武器」に変えて、ビジネスをさらに成長させていきましょう。

  1. 営業が苦手な理由　「押し売り」のイメージや価格交渉の不安が心理的ハードルとなりやすい。
  2. 専門知識だけでは不十分　コーチ・コンサル・士業がビジネスを伸ばすには、営業スキルの習得が必要不可欠。
  3. 「価値」を正しく伝える重要性　安売りではなく、専門知識を活かして相手の課題を解決できる価値を提案する。
  4. 集客力とクロージング力の両輪　見込み客を増やす集客力と、相手に安心感を与えて成約につなげるクロージング力が欠かせない。
  5. セールス思考＝課題解決思考　押し売りではなく、相手の悩みに寄り添い解決策を提案するのが「本物のセールス」。
  6. 営業で大切な「質問力」　商品説明よりも、相手の課題を引き出す質問で信頼感を築く。
  7. 見込み客の選別が重要　全員を顧客にする必要はなく、自分の価値を正当に評価してくれる相手を厳選する。
  8. 営業スキル習得の3ステップ　・見込み客との接点を増やす　・ロールプレイとフィードバック　・リピートを獲得する信頼構築
  9. 「営業が苦手」のまま放置しない　苦手意識を克服しないと、売上が安定せずビジネス全体が停滞するリスクが高まる。
  10. ロールプレイで場数を踏む　水泳やスポーツと同様、頭で理解するだけでは上達しない。実践練習が必須。
  11. フィードバックで改善を繰り返す　うまくいった点・改善点を客観的に把握し、成功パターンを再現できるようにする。
  12. 継続契約や紹介がビジネスを安定させる　一度きりではなく、長期的に信頼関係を育むことで売上が持続・拡大しやすい。
  13. 契約後のフォローアップが鍵　定期的な進捗確認や追加サポートの提案で、顧客に「頼れるパートナー」と認識してもらう。
  14. 営業力と専門知識の掛け合わせ　「唯一無二」の存在となるために、専門性＋セールス思考を両立させる。
  15. 小さな成功体験を積むことが成長の近道　営業は継続的な学びと実践で伸ばせるスキル。まずは一歩踏み出し、成功事例を学び、トライしよう。
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