セールストーク、商談の際の最重要ポイントとコツ
今日は、ちょっとセールスの具体的に踏み込んだ
内容になりますので、かなり一般受けしない内容です(#^^#)
正直、セールス、販売のかなりつっこんだ内容になりますので、
興味のある方だけ、お読みください！
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✅セールスとは見極めである
✅「相手のことを理解して、相手が欲しいものを手に入れられるよう
になるのに役に立つ」ことが前提、成功条件。
①まず、今日の商談・プレゼンの最終目的地を決める
・今日、即決で商品を買ってもらうのか？
・今日は、「仲良くなる」ことが目的なのか？
・今日は、徹底してラポールを構築するためのものなのか？
・今日は、次回商談の為の布石打ち、
期待をあげておくためのものなのか？
・今日は、次回、現地に案内する約束をとりつけるものなのか？
（不動産営業・リゾート会員権営業）
・次回、セミナーや研修に出席してもらうための目的なのか？
（ＭＬＭ、講座ビジネス、セミナービジネス、販売会）
・今日は、試乗してもらい、メリット、デメリットを理解して、
本当の法人主権者につないでもらうためにものなのか？
自分の、商談の最終目的地をしっかり、きめてください！
あいまいな商談は特に初心者の段階ではダメ！です。
②セールストーク、プレゼン、商談は、相手に好かれる話し方と、
嫌われる話し方、言動がある
・話過ぎてないか？
・質問をとりいれて、「本質」「本音」を引き出せてるか？
・あなたの表情は？
人それぞれ個性がありますが、通常の場合、笑顔が大事。
悲しみに寄り添う商品の場合は、
その悲しみに寄り添う感情、表情が必要。
無表情・無感動 → ありありいきいきした表情、大きな感動へ
・あなたの感情は？
相手の幸せに役にたとうという姿勢が必要。
但し、ルール違反やマナー違反の方には、
大人の態度で商談をきってもよい。
・あなたの服装は？
・あなたの細かい所作は？
・ＴＰＯに言動はあっているか？
Time（時間）、Place（場所）、
Occasion（場合。Opportunityと使われることもある）の 頭文字をとって、
「時と場所、場合に応じた方法・態度・服装等の使い分け」
を意味する和製英語。この概念の発案者は
「VAN」ブランドの創始者・石津謙介である。
（ウイキペディアより）
③あくまで、相手の為に、目の前のお客様のことを理解して、
考えて、商談、プレゼンをすすめる
・相手のことを理解するのが、セールス、商談の前提条件ですが、
実は、相手のことを理解するのは、非常に難しく、
自分はできているとおもっても、
全くできていないセールスマンも沢山います。
・ひどいセールスマンになると、相手に質問もせずに、
自分の推測や推量で判断し、
全く商談にならないケースもあるので注意が必要です。
・「ラポール」に関しても、真のラポールの構築を理解している
セールスマンは殆どいません。
真のラポールが対象顧客とかかっている状態は、
お客様が、絶対に買う心理状態になっているか、
後日、必ず買いに来る心理状態になっていることです。
もしくは、どうしても購入できない理由があったとしても、
なんらかしら、あなたに協力者として行動してくれる状態のことです。
信頼に信頼でこたえようとしている心理的に深い状態のことです。
ただ単に仲良くなることではありません。
またただ単に警戒心が解けたオープンな状態なだけでもありません。
行動を伴わない状態は「ラポール構築ができた状態」とは言いません。
もし、金銭的にどうしても合意がとれない場合でも、
あなたや担当営業マンの力になろうとして、
自分の友人を紹介してくれたりします。
「行動」がともなった状態でこそ、ラポールの構築ができたといえます。
・【ラポール構築のコツ】
①6歳前後の小さい時、幼い時の話をする
②相手にあわせる（言葉、しぐさ、服装、態度、食べ物など）
③相手の為に行動する（予期せぬプレゼント、予期せぬお祝いなど）
④相手への理解・共感共鳴
・しっかりと、お客様にとって重要な情報を与えているか、
逆に、今日の商談の中で、次回伝える情報を今日出してしまって、
失敗していないか気を付ける。
・代表的な必要情報
・購買に置いての真の決定権者
・購買に置いての相談者
・お客様の資金背景
・お客様の必要性、欲求。
・現状の不満、不便、困ったこと。
・将来解決したいこと、改善したいこと、欲しいものこと。
得たい体験。
④セールスは見極めであると理解する
・商談相手全員と成約する必要性はありません
・誰と契約して、誰と契約しないかは、あなたが決めるべき話です
・なぜお客様を選ばなくてはいけないかというと、
クレーマーや、支払い能力がない方や、債務不履行者
依存症の方、否定的な方、
ネガティブな方、ノイローゼの方と契約すると、
後々大変なことになるからです。
・契約すべきお客様は、人間性が良くて、支払い能力があり、
本人があなたの商品やサービスを
欲しい/必要だと考えている人です。
・セールスで相手を見極めるためには、
①相手を観察する
②相手に質問をする
③相手を理解する です。
・あなたが仕事として受けて、
その後、きちんと楽しく対象の方とつきあえるか、
お役に立って喜んでもらえるかの視点を忘れないようにしましょう
・逆に、
あなたの商品やサービスがお客様の
役にたてないものであるならば、
あなたはその商談をおりなければなりません。
例）価格があわない、容量、スペックが合わない、
納期が合わないなど
⑤セールトークはプラスのことも、マイナスなことも話して、
相手に問題意識や、現状のままではダメだと
はっきりと認識してもらうことも大切
・参考動画（YouTubeより）
①センチュリー２１接客グランプリ2017年度グランプリ 川 道 秀明 さん
②センチュリー21 接客グランプリ 2017年度 準グランプリ 蛯原 礼奈さん
・うまいセールスマンは、お客様が損をすることをあえて指摘し、
きちんと理解してもらいます。
・あなたの商品やサービスを買わないことによって、お客様にとって、
どんなデメリットがあるか、きちんと話をしていきましょう。
・このままでは、現状維持のままでは、お客様の人生が向上しないことを
きちんとプロとして指摘してあげましょう。
⑥対象の顧客に対して、あなたの商品/サービスが合うモノならば、
信念をもって強くクロージングする
・必ず、〇か✖の答えを出してもらう。
検討しますで終わらせるのは一番最悪なパターン。
検討して頂くなら、その中身を質問で精査して、できるだけ
合意が取れるようにＧＯＡＬまで前進させる。
・相手にお役になれると確信が出来たら、
相手の為にもあなたの商品やサービスを
信念をもって強くおすすめします。
例）
・算数の苦手な友人が、
どこかの塾を探していて、自分の通っている塾の先生
が本当にいい人で、わかりやすく、おススメできる場合
→「○○君に、絶対におすすめ！
僕も偏差値が40から65に上がったよ！」など
・肌荒れの激しい友人が、困ってた場合。。
→「このクリーム、
天然素材で本当におススメだから1回つかってみて！」
・おススメの副業に誘う場合。。。
→「この副業、本当におススメ。わたしもやりはじめて、
もう月に5万円も稼げるようになったの。
難しくないし、誰にでもよろこばれるし、
在宅でもできるから、絶対にやったほうがいいよ。
セミナーはただだから、絶対にセミナーだけはでて。
ほかの変な副業より、よっぽどいいよ！」
（YouTubeより参照動画 宋世羅さんより）
・「沈黙」するクロージングもあるし、
積極的におすクロージングもある
沈黙・・・キレキレの経営者とかにあう
（自分で経営判断する有能な社長）
積極的おすクロージング・・・普通のタイプの方にあう
この場合、相手のことを見なくてはいけないので、
相手を見て臨機応変に判断する。
ただ沈黙するセールスもあることを覚えておいてほしいです。
・自分の目的、ＧＯＡＬをハッキリ言えない経営者、
セールスマンはその対価をえられることはありません。
理由をつけてしっかりクロージングしてください！
（理由を付けて、ハッキリとの法則）
例）契約して欲しい場合・・・・・
○○で○○さんのためになるので、是非、契約してください！
セミナーに参加して欲しい場合・・・・
○○で○○さんの為になるので、是非、セミナーに参加してください！
買ってほしい場合・・・・・
○○で○○さんのためになるので、是非、買ってください！
恋人になって欲しい場合・・・・
絶対に楽しい時間をすごせるように全力を尽くすので、
是非、つきあってください！
など。
【コツ】
クロージングを商談、
面談の冒頭に持ってくるやり方もあります。
例）
今日は、○○さんにいい情報をお持ちしましたので、
私の話を今日聞いて「いいな」と思って頂けたら、
是非、この商品をお買い求めください！
⑦「相手のためになる」ことを前提に、
あらかじめＮＯに対する自分なりのパターンを
準備しておく。
「相手のためにならない」なら、その商談は退却する。
①お金がない
②自分で決められない（相談者がいる）
③タイミングが今ではない
④ほかの商品/サービスと比べたい
⑤そもそも必要でない
⑥検討します
この代表的な６つのＮＯを言われることを想定して、
（あらかじめきちんと準備して！）
セールス全体の設計図、
セールストークの組み立てを行います。
商品がいい、サービスが良いは絶対的な前提条件です。
そこはしっかりとこだわってやっていきましょう！
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