差別化、区別化、USPとは?あなたが埋没化する危険性。ジョン万次郎から考える。

目安時間23分
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先日、ストアカ講師っていいですよ、と
お話させて頂きました。
 

 

 

あなたが、何かある種、年齢をかさねて、
会社勤め以外にも仕事をしたいな、

収入を確保したいな、
と思ったときに、

別にストアカに限ったわけではないですが、

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何か今までやってきた自分の仕事や知識の

ノウハウを人にお伝えして、

その人に役立ちながら収益を得ていく、

という「講師業、コンサル業、専門家稼業」は、
魅力的です。。。

 

 

もうそれは、あなたもわかっていますよね。(笑)
楽しいし、あわよくばお金も稼げます。

 

 

ホリエモンがいうまでもなく、

①小資本で

②高単価で

③継続販売が出来て

④在庫を持たずに

できる講師業、コンサル、コーチ稼業は

この商売成功の4原則にうまくあてはまりやすい

からです。。。

 

 

 

からなのですが、、、、

 

 

 

やはり、

それでも商売が成り立たない方も多いのです。

 

 

金持ち英語の先生 vs 貧乏英語の先生

金持ち税理士 vs 貧乏税理士

金持ちコンサル vs 貧乏コンサル

金持ちコーチ vs 貧乏コーチ

 

 

という構図はどこの世界に行ってもあるものです。

 

 

(でも、言っときますが、

 お金が全てではないですからね。

 お医者さんでも、弁護士でも、

 飲食店さんでも、コンサルでも

 本当にごくまれにいい人で、

 お金よりもややボランティアじゃないのか?

 というくらい人がいい人はいるのは

 知ってますから。。。)

 

ざなまけものセールス研究所

 

問題は、あなたが、

売上げを上げたい、豊かになりたいと

思っている過程で、

せっかく講師業やコンサル、コーチ、
先生稼業になったとしても、
目標があるにもかかわらず、

うまく行かない場合の時です。

 

 

 

 

なぜ、ストアカでもどこの世界でも

目標があるのに、

売上を上げたいと思っているのに、

うまくいかないか。。。

 

 

はっきりいえば、

「なぜ、あなたは売れないのか?」

ということです。

 

 

 

原因は、ズバリ、

競争だらけ、

ライバルだらけ

だからです。

 

ジョン万次郎のおはなし

 

例えば、あなたが江戸時代末期の、

ジョン万次郎みたいな、

誰も英語を学んだことがない、

誰も留学なんてしたことがない、

ましてホームステイをして、

きちんとアメリカの学校に通い

学問を修めてきた人がいない江戸時代の
貴重なめずらしい存在だったとします。

 

 

ありえないような漫画みたいな漂流体験をして、

アメリカに日本人で初めてわたり、

英語や航海術をマスターして帰ってくるという

他の誰にもないような、貴重な体験、知識を

もっている、そんな存在です。
(カンタンに言うと)

 

 

 

そうすれば、

きっと売れに売れまくるでしょう。

 

 

 

実際、万次郎は、あまりにも貴重な存在だったので、
日本になんとか帰国した後も、
薩摩藩の島津斉彬や、土佐の後の三菱財閥の創始者
岩崎弥太郎にも教えたり、勝海舟と共に咸臨丸に乗って、
またアメリカまで同行しています。
後々には、明治維新後の明治2年(1869年)、

明治政府により開成学校(現・東京大学)の

英語教授に任命されています

 

 

彼の知識、ノウハウ、キャリアを求めて、

有名人、政府、時代が彼を求め続けた生涯を

送ったみたいですね。

 

差別化USP

 

 

選ばれ続け、

彼自身、売れ続けた、ということです。 

勝手に彼の人生がいつの間にか、

差別化され、区別化され、USPをゲットしていた

ようなものです(笑)。。。

 

但し、我々は我々で、

その辺は知恵を絞って考えなくてはいけません。

誰もジョン万次郎みたいな強烈な人生を

送りたいわけでもないし、

送れるわけでもないでしょうから。 

 

 

別にあなたと「ジョン万次郎」を

比較したいわけでも、

「ジョン万次郎」すごいぜ、おもしろいぜ!

というお話をしたいわけでもありません。

 

 

またジョン万次郎は最後は教育者やアドバイザー

みたいなお仕事だったので、それと無理やり、

ホリエモンの商売で成功する4原則と比較したい

わけでもありません。(笑)

 

 

 

要は、

あなたが、「ジョン万次郎」と同じくらい、

貴重な、珍しい存在になったら、

厳しい競争社会から逃げられますよ、

うまくいきますよ、と強引な論法を

ふりかざしたいわけでもありません(笑)。

 

 

 

でも、この彼のすごいストーリーから、
ほんの少しだけマナブことができる。。。

嫌、あなたもあなたの存在をビジネスの場で、

その他、多くのライバルの中から、

ぬけだすヒントがここに隠れているのです。 

 

 

もし、仮に東京(日本)に、

弁護士が1人なら、彼はめちゃくちゃ求められるわけです。 

税理士が1人なら、彼はめちゃくちゃ求められるわけです。 
心臓外科医が1人なら、彼はめちゃくちゃ求められるわけです。

占い師が1人なら、彼女はめちゃくちゃ求められるわけです。

ライフコーチが1人なら、彼はめちゃくちゃ求められるわけです。
 

 

要は、

需要と供給

の関係ですね。   

 

 

 

ところが今は、

ほぼ、どの業界も、どの商売も、

過当競争です。

供給過多なのです。

(もちろん、あなたに特別な能力や技術が

 あれば話は別です)

 

 

だからです。

 

 

あなたはライバルとの、

差別化、USP(独自の売り)
をつくらなければなりません。

 

 

これはストアカ内でも同じです。

講師だらけですから。

そして、どのビジネスでも、

あなたの商売でも。

 

 

では、何をもって、

あなたの希少性とするか?
なにをもって差別化戦略とし、

あなたのUSP(独自の売り)とするか?

 

 

そのヒントをあなたのお伝えしたいと思います。
 

差別化区別化USP

 

 

以下は、私が考える、

「差別化・区別化・USP」

戦略のまとめです。
 

 

 

あなたがとりいれるべき「差別化戦略」

 

①自分の思い、人間性

※同じ保険商品を売ってても、同じ住宅を売っていても

 営業マンで差が出ます。同じく会社単位でも差が出ます。

 美容室、整体、弁護士事務所も同じそれぞれの

 サービスを売っているのかもしれませんが、
 みなさん売上差がありますね。

 顧客は、商品が同じであれば、自分の好きな人から、

 親しい人から買うものです。

 

 

具体的な具体的な対象人物設定

 対象の顧客をずらす

※自衛官専門のファイナンシャルプランナー、

 消防士専門のグッズ販売

 TOEIC500点未満の方のための英語カウンセラー

 市議会議員専門のコミュニケーションコーチ、

 バツイチ専門の恋愛家運カウンセラーなど。

 

 対象のお客さんをかえ、○○専門とすることで、

 より顧客に訴求するようになります。

 

 

③自分のヒストリー

※①と同じでもいいのですが、より意識して欲しいのは、

 あなたの時間をかけた体験談、冒険物語です。

 何を克服してきて、どんな思いでがんばってきて、

 涙をながしながら戦ってきたのか。。。

 そんなヒストリー(his story)に人の心は、

 巻き込まれていきます。

 

 

④商品のこだわり、開発経緯

※③と同じ守備範囲になりますが、あなたの思い+

 商品への愛情、こだわり、苦労話です。

 ワインにもそれぞれのワイナリーのこだわり、

 温度管理、土の健康状態、収穫年の背景など、

 顧客をうならせる話があるものです。

 

 

⑤商品のネーミング

※みだぐなす→「ラフランス」

 商品はネーミングによって売れ行きが全く

 ちがってきます。

 カップカレーライス⇒「カレーメシ」。

製品写真

(日清食品さんのhpより)

 

⑥お客様の声

※顧客からの満足の声、賛同の声、合格実績、

 ライザップのようなダイエットのビフォーアフターは、

 あなたの商品/サービスへの確たる証拠になります。

 お客様の声が大きく、あなたの商品をセールスして

 くれます。

  お客様の声が、あなたとライバルの違いを生み出します。

 

 

⑦専門家の推薦

※例えば健康食品で学者の推薦の声が

 あげられることはよくあることです。

 またニセ専門家の声で権威性を強くし、

 でたらめな商品を売ったり、社会運動、

 民族運動、環境運動をくりひろげているのは

 よく見る風景です。 

 

 専門家の学術的説明が、あなたの商品と

 ライバルとの違いを大きくします。

 

⑧有名人の推薦、声

※大谷翔平のCMの出演料はいくらでしょうか? 

 2021年現在で、単年で1億5000万円。

 MVPなどとれば3億円でも安いとのことです。

 それだけ、有名人や一流のイメージがいい芸能人

 などの宣伝は、あなたの商品を他所と差別化して、

 よりUSPを強調するでしょう。

 

 人気のある有名人の推薦は、あなたとライバルの差を

 大きく開けます。

  

 商品によってはマスコットを作って差別化を図ります。

 例)任天堂のマリオ、ルイジなど

 

 

⑨タイトル、地位、賞状

※モンドセレクション金賞とかよく食品でみかけますよね。

 講座ビジネスのストアカでも実は、ストアカ内部で

 それぞれの講師がタイトルをつけられてしまっています(笑)

 これは、先行者が優位ですよね。

 早くはじめた方が、早くタイトルをとって、

 そこに確実に競争優位性が生まれます。

 

 バッジ獲得の流れ

 注意点はタイトルは効果効能はありますが、

 その泥沼にはまりこまないことです。

 資格マニアになったり、免状を取るのに苦労しすぎるのは

 問題です(カモにならないように)。

 

 

⑩仮想敵を作る

※無料のSNS集客ではない、広告集客コンサルタント

 筋トレ、ウオーキングをしない、ダイエットコーチ

 わくわく系ではない、自分を追い込むライフコーチ

 普通のホテルではない、会員制ホテル

 しょぼいタクシーではない、高級ハイヤー

 長居ができない喫茶店、サードプレイスのスターバックス

 

 有名なマーケッターの神田昌典さんは独立当初、

 結構、既存の権威にアンチテーゼをかかげる

 コンセプトで戦っていました。

 例)非常識な成功法則

   殿様セールス など。

 

 

⑪保証、サポートの手厚さで、差別化する

※英語塾英検1級コース

 大手英語塾1年80万円

 →当社は合格するまで3年保証(料金78万円)

 

これは、あなたもいくらでもアイデアがわきますよね?

是非、他社研究、競合他社研究を必ずして下さい。

 

例)ジャパネットたかたさんは、

  金利負担、送料無料!と強調して、

  お客様に訴求しています。

  「下取りがなんとかこうたら・・・」

  もそうですね(笑)

  

 

⑫競合相手、同一業界、他社(者)さんと、比較させて、

 自分の優位性を訴える

※⑪と被る部分もありますが、他社研究の中で、

 価格、商品、サービス、機能、歴史、安心感などで、

 少しでも差別化していきましょう。

 値段をさげるのではなく、上げる戦略もあります。

 

 ハーゲンダッツは、他のアイスクリームより、

 おいしくて、値段も高いですよね。

 

 注意すべき点はあなたのビジネスに置いて、

 顧客の声をききましょう。

 顧客が満足できていない、不満不便に思っている

 ところで、まだ他社によって埋められてないところは

 ないですか?
 

 ここをあなたがうめるのです!!

 

 

⑬販売方法で差別化

※ライバルがネットでセールスを完結させようとしている中、

 あえて、電話を掛けるなど。

 もしくは、その逆。アナログ業界にデジタルweb戦略を持ち込む。

 

 最近はファッションセンターしまむらさんも、

 テレビCMはやめて、ネットの広告にシフトしました。

 

 あなたの対象の顧客を理解して、

 アプローチ方法を考えて、より生産性をあげましょう。

 

 既存客への心のこもった手紙も、

 アナログな方法ですが、

 商品/サービスによっては、大きな効果があります。

 特に高額商品/サービスの場合はです。

 

 

 

⑭さらに、顧客や業界の不満、非常識を革新して売る

 (ここは差別化区別化USP戦略のキモになりやすい)

 

※・冷たい宅配ピザ

    →アツアツのピザを30分でお届け。できねかれば無料

 ・YouTube月額50万円コンサル運用の業界常識。

    →業界常識月額50万円を8万円で!

 ・帝国ホテルの月額滞在サービス

    →36万円/月から~

 ・スクール形式ではマスターできない不満

  →個別指導サービス

 ・今までの高い葬式サービス

  →10万円からの家族葬

 ・集客したくないコンテンツホルダー

  →ユーデミーやストアカなどの

   プラットフォームサービス

 

 

⑮目新しさで差別化する。逆になつかしさで差別化する

世界初のフードアミューズメントパークの「新横浜ラーメン博物館

 なかの館内の作りは、昭和ノスタルジーです(笑)

 

 あなたのブログやHPのデザインコンセプトを
 ライバルと違うデザインコンセプトにできますね。

 

 冷たいブルーかグリーン系のデジタルなコンサル、

 会計事務所のHPのデザインをラーメン博物館みたいな

 面白いデザインにするとうけるかもしれません。

 

 あなたがエステサロンオーナーなら、

 あなたのデザインコンセプトをどう差別化しますか?

 

 

⑯「普遍性」で差別化する

※・流行に左右されない本質的SNSのメソッドですなど。

 ・何の変哲もない、何も添加物を加えないおまんじゅう。

 ・アメリカのコーチング業界では代表的な手法です。

 ・昔ながらのこの地域のお茶です。平安時代から飲まれてます。

 

 

⑰権威性、ブランド、参入障壁で(資格で)差別化する

・私は法務大臣認定司法書士の田中です。

 ・ジョンホプキンズ大学付属クリニック提携の日本総代理店です。

 ・江戸時代方寛永年間から続く、京都の水菓子です。

 ・日本国内産、伊吹山の新鮮なヨモギのお茶です。

 ・マダガスカル大統領がおすすめしていたコロナに

  大変、○○なドリンクです。

 ・東証1部上場会社で使われていたトレーニング方法です。

 

 

⑱すさまじい結果で差別化する

※・100億稼いだ私のノウハウです。

 ・上場会社でトップセールスをとって3億円売り上げた

  テクニックです。

 

 

参入障壁、防護壁をつくる

 

同じことを角度をかえて表現している部分も

ありました。

なんとなく、差別化/USPの作り方は、

わかりましたでしょうか?

 

 

またみなさん、まねされないように、

参入障壁、防護壁をつくっていますね。
 
商標登録を特許庁からもらったりしてです。

 

このあたりもあなたが売れてくれば気を付ければ

いいかもしれません。
(当然起業初期にはそこまで気を遣わなくてOKです。

 ただ、売れてくれば、目立っちゃいますから(笑))

 

僕の経営する石垣島ザミヤラガーデンもロゴなど

含めて商標登録をとっています。

 

 

例えば、コーチング業界で有名な仙道達也さんは、

「セールスしないお願いされる高額商品」

 登録第6115740号
「完全差別化ブログ」登録第6115739号
「魂の差別化」登録第6207953号

と商標登録されてますね(笑)。

 

もともとある概念でも先に拡散して、

商標登録をしてしまえば、差別化、

参入障壁になります。

「差別化」ももともと仙道さんが開発した

日本語ではないので、やったもん勝ちです。

ちょっと中華人民共和国的なビジネス風土のような

気もしますが、批判するよりも、

ビジネスライクに先につばをつけた、

仙道さんの戦い方をほめるべきでしょう。
 

 

また起業コンサルで有名な久家邦彦さんも、

『ZOOM集客®』は、

(株)日本現実化戦略研究所の登録商標です。

と自社のHPでうたっています。

言っときますが、ZOOMは久家さんが開発した

通信サービスではない(笑)のですが、

ここもアイデアです。

やったもん勝ちですね。

 

参入障壁

 

ちなみに、

「セールスドライバー」は、

佐川急便(SGホールディングス)の登録商標です。

セールスもドライバーも別に佐川さんが考えた言葉

や概念ではないですが、

組み合わせたところに新しい価値があったのでしょう。

 

 

 

このように、あなたの価値を発揮する、

あなたが選ばれる理由をつくるテクニックは

何パターンかあります。

 

 

是非、うまく有効に使ってみて下さい!
そして、売上をあげて、あなたの

理想のライフスタイルをゲットしてください!

 

※下は僕のセールス講座です。1時間程度のカンタンな

 講座なので、お気軽にどうぞ♪

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