売れる法則⑤ 信頼関係構築と質問話法  悪用厳禁!!

目安時間20分
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本日も京都のカフェから執筆しています。

カフェ

 

 

 

 

ナマケモノらしからぬ執筆スピードで
ブログをかいています。

本日は嬉しいことがありました。

以前つとめていた会社の後輩が、
「ブログ、たまにに読んでますよ~」

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と言ってくれていたので、それも嬉しかったのですが、

Twitter(https://twitter.com/namakemonosales
でできたつながりで、
ブログ読んでますよ~、たどたどしい所が(笑)
味がありますね!
と言って頂き、嬉しかったので、
その喜びパワーで執筆しています。

 

 

また、お仕事で(リゾート事業の方)ご縁があった
営業の方にも、ブログ読んでますよ~と

 

 

 

 

言われて嬉しかったです。

 

 

やっぱり、反応が頂けると嬉しいものです。

 

 

 

 

 

前回までは、
①戦わずに勝つ(戦略、合理性の追求)
②敵はつくらない。味方をふやせ。(幸福と成功の確率をあげる)
③自分・商品・サービスを最高にブラッシュアップ
④機を見て、強く売り込め!!
(強いエネルギーで一点突破)
を学びました。

 

 

 

 

さて、本日のノウハウは、
売れる法則④

 

信頼関係の構築と質問話法
です。

 

 

 

 

この信頼関係、非常に重いテクニックです。
テクニックというか「本質」です。

 

この「信頼関係の構築」がやがて、
多くのお客さんになり、口コミになり、ブランド
になっていくのです。
ここは、「時間」をかけなければなりません。

 

 

そういう意味では、即効性のあるテクニック
ではないのですが、今日からあなたがお客さんと
信頼関係を構築すると、いざ重要なセールスの場面で、
逆説的ですが、即効性のあるテクニックになるのです。

 

 

あなたの商品・サービスに対する
お客様の
「興味度」+「必要性」+「信頼関係」で
飛躍的にセールスの成功角度はあがります。

 

 

どうでしょうか?
信頼関係。

めっちゃ大切なのが何となくわかるでしょ~?
(笑)

 

 

 

例えば、近い関係性関連性の場合。
家族や親せき、友人。
何かすすめられたら、1回は検討しませんか?

 

また自分に無理のない金額なら、
近い家族や親兄弟や友人があなたにその
商品をすすめるなら買ってあげてもいいな
って自然となりませんか?

多分、というか、実は
確信的になりますよね。。。。

 

 

自分が前提として信頼している人、
信頼関係が醸成されている人は、
いざ何かをすすめられてしまうと
ついつい、のっかてしまうものです。

 

 

 

だから、
悪用厳禁
なのです。

 

 

 

 

この信頼関係を利用して
様々な思惑がいきかって、
色んな仕掛けが行われています。

 

 

しかし、

この信頼関係の構築、
信頼関係の醸成は色んな
セールスの局面、
売上アップの局面、
恋愛関係の局面でも
めっちゃ効果効能があります。

 

わかりますよね?

 

 

 

例えばマクドナルド。
美味しいかどうか別にして、
好き嫌いは別にして、
いつも見るTVCM。
いつも見る街のロゴマーク。
信頼してるからついつい入ってしまうのです。

 

 

例えばコンビニ、ファミマ、セブンイレブン。
いつも見るTVCM、街のいつもある日常の風景。
あなたは、騙されるなんて思っていません。
だから習慣的に買ってしまうのです。

 

 

いつも見るメルマガ。
何回も送ってきて、
感情をゆさぶられます。
いいこといいます。
あなたは発行人の起業家を信じて
しまいました。
ついついすすめられるままに安価な
セミナーに行き、さらに信頼関係を
構築されてしまい、高額な35万円も
する講座に参加することをきめてしまいました。
全部詐欺でした。など)
情報商材詐欺 国民生活センター

 

 

信じている彼女。
クリスマスプレゼントも渡し、
3月に卒業旅行も一緒に行きました。
しかし彼女は社会人になり、
彼女が就職した会社の先輩と
いい中になり、僕ふられてしまいました( ;∀;)
信じていたのに・・・・
パターンです。

 

 

 

ブランドの国産車最高峰のレクサス。
電気系統も足回りもメンテも最高。
沢山の雑誌にも出てるし、
実は日本最強企業のトヨタ自動車の会社
なんだって。
じゃあ信用できるね。
とか・・・。

 

 

オレオレ詐欺とか最悪ですよね。
だって家族に成りすまして、
かわいい愛する孫や子供への
絶対的な信用を利用して、
人をだます
のですから。

 

 

こんな事件もあります。
笑ってしまいますが、

ある男女がいました。
男性は高学歴高収入のパイロットです。
女性はトキメキました。

 

デートのたびに

なぜか、

パイロットの制服

を着てくるのです。

 

 

もちろん偽パイロット

でした。

 

 

 

公的な職業が持つ権威性を利用して

信頼関係の醸成(だましですが)をして、

女性をだます。。。。

 

 

 

不届き不埒なやからです。

 

 

 

 

でも、いい意味でも悪い意味でも

人に何かを買わせる時に、あるいは

大切なものをささげてもらうために、

色んな手段で信じてもらって、

行動を促すのです。

 

 

 

 

逆にあなたの

売り上げや成績が今一歩

ならば、色んな原因はあるかと思いますが、

この信頼関係の構築が実は、

原因になっていることも多々あります。

 

 

 

というか、つきつめれば、

お客さんが、あなたの商品を

買えるお金もある、

買う理由もある、

買う必要性もある、

買う欲求もある程度ある

のにセールスに成功していないなら、

 

 

 

この

「信頼関係の構築」

が上手くいってない原因だと考えるべき
です。

 

 

 

信頼関係の構築のためには、
ものの本など読むとある程度もノウハウが

語られています。

ザイアンス効果(単純接触効果)

 

などが有名です。

 

あのお店沢山の人が並んでる!!!
という
バンドワゴン効果

なども信頼関係構築の一要素です。

 

 

 

 

この信頼関係の構築には様々な

要素で成り立っているので、
テクニック的に浅く、これで

信頼関係が構築できます!というのも
「言い切り断言トーク」による

詐欺の一種です。

 

 

わかります?

ちょっと話が深くなってきました。

 

 

 

一つお話をすれば、

あなたが信用している人を思い浮かべてください。

どうやって信頼関係が構築されてきましたか?

 

 

もちろん特殊な事情がない限り
(戦国武将の伊達政宗は実母に
毒殺されかけました・・・・
かわいそうに。。。)
まず家族、お父さんお母さんなど
近しい人を想像するでしょう。

 

 

 

次に血のつながりのない人を
想像してみてください。

 

なぜ、
その人を信じることができるのでしょうか?
どうやって、
信頼関係の構築ができたのでしょうか?

 

 

答えは、
「時間」×「実績結果」

の積み重ねではないでしょうか?

 

友達

 

 

 

 

あなたの
・Twitter

・Facebook

・ブログ

・メルマガ

・YouTube

またリアルビジネスなら
・訪問回数
・DM
・手書き手紙の送付
・電話でのやりとり

 

などなどが、
時間をかけながらでも
きちんとした信頼関係の構築に
役立つでしょう。

 

 

でも、ただ単純接触を時間をかけながら
くりかえしていればそれでいい
と言うわけでもありません。

 

 

 

あなたのお客様の、
あるいはお客様になって欲しい人の
心を打たなければいけません。

 

 

 

それには、

「理解」がキーワードになります。

 

 

誰しも自分のことを分かって欲しいのです。
誰しも自分のことを理解して欲しいのです。
自分固有の悩みや苦しみや喜びをわかちあって
ほしいのです。

 

そこを分かってくれたら
一気に心と心の距離やかけはしは
近くなるのです。

 

 

どうやって?

 

 

質問
です。

 

 

質問によって、

その人の人格や人間を深堀り
していくのです。

 

 

それを肯定してあげる、

理解してあげる、

共感共鳴してあげることが、
信頼関係構築(ラポール)への
超強力な手段となりえるのです。

 

 

(セールス業界の現場では、
 ただの信頼関係ではなく
 メロメロのものすごい信頼関係のことを
 ラポールという業界用語で呼んでいました。
 もともとは心と心の架け橋という
 意味らしいです)

 

 

でも、

はっきり言って
このノウハウを悪用されたくありません。
だからこれ以上のお話は残念ながら
あまり出来ません。

 

 

残念ながら、あなたもご存知のように
世の中には悪人や詐欺師や、
人の心を踏みにじって平気な人間が
いるのです。

 

 

 

僕は、そんなの嫌です。
(ToT)/~~~

 

 

 

まじめに向上したい人、
心がいい人の力になりたい。

 

 

だからこういうテクニック的な話を
悪用されたくないのです。

 

 

まじめに人の為に役立ちたい、
自分だけでなく家族や大切な人の為に
頑張っている人を応援したいと
思います。

 

 

 

 

信頼関係

 

 

 

 

僕のコンサルを受ける受けないは
別にして、1つ、

この「質問による信頼構築技法」
ヒントをお伝えすると、

 

 

あなたが信頼構築技法を使う時に、
あなたの意中の人物の過去をさかのぼることです。

 

 

・幼少期
・出身地

・学生時代

・社会人になって

・会社創業時の苦労話

・今の経営の悩み

もしくは、
・前の恋人との別れ

・子供のころの話

・何をして遊ぶことが好きだったか
・受験はしたのかしてないのか
・学校での生活

・はじめて幼稚園に行った時のこと
・好きな映画、何に感動したのか

 

 

などなどです。

そこに対して、共感共鳴
理解をして、心と心の距離を
きちんと縮めていくのです。

 

 

 

これらによって、

この
「質問による信頼構築技法」♡
を使うことにより、
長期的にも短期的にも
あなたは信頼関係を構築して
飛躍的なセールスの成果を見るでしょう。

 

 

実感として、

売上アップの効果効能を
感じるでしょう。

 

 

恋愛関係の現場においても、

きっと意中の人物の信用を
得ることができるでしょう。

 

 

 

さあ、

自分を信じて前に進み、

行動行動行動あるのみです!

 

 

あっ、ほかにも
NLP的な
・ペーシング
・ミラーリング
・バックトラッキング
とかありますが、
僕は意識して商談現場で使ったことは
殆どありません。
ちょっと、わざとらしい感じがしましたし
((+_+))
なんか違和感がありましたから・・・

 

 

あと、
会話術のYES、BUT法、
一旦相手の言うことを肯定して、
それから相手の主張と違う主張を
ぶつけるようなトーク法は、
まあ・・・常識の範疇では意味があって
多少有効です。
(*'ω'*)
そりゃあ、
最初っから相手にダメ出しだしてたら
ダメだろうよ・・・

と。

 

 

 

最後に身もふたもないですが、
結局、テクニック的なことをふっとばして
一番大事なことを伝えると、
そんなマインドセットききたくねぇ!
(ToT)/~~~
とか、
ちゃんとした秘密のテクニックだせや~~
(# ゚Д゚)/

とか、

言われるのはわかりますが、

 

 

信頼関係の最重要、

モーストインパクト重要なことは、
やっぱり、

 

 

愛情
です。

あなたのが大事です。♡
(*‘ω‘ *)

 

いや、まじめな話、
お客様への愛情があれば、
思いやりのある仕事ができるようになる
のです。

 

 

例えば、僕が前職のホテルのスーパー営業で
ぶいぶい(ぶひぶひ?)いわせていたころ、
箱根や軽井沢などのリゾートホテルの
繁忙期の予約をとるのが最大の問題で、
全営業マンが頭を悩ます最大のネックに
なっていました。

 

営業マンとして何年か実績を積むと、
そのうちホテルと強力なコネを作り、
他の営業マンをおしのけて、自分の
お客さんに繁忙期のお部屋を確保して
喜んでもらっていました。
(全部が全部じゃないですよ♪)

 

 

なぜかというと、

やっぱり自分のお客様には

愛があったからです。

 

 

 

すると、お客様も愛情で答えてくれる
方も出てきて、別のお客さんを紹介してくれたり
僕が営業成績で苦しんだりしていると、
助け舟を出してくれたり、
中には銀座に飲みに連れていってくれる
方までいらっしゃいました(^^♪

 

 

 

あなたに質問です!

 

 

 

あなたが愛する人に、
あなたは何か役に立ちたい、
喜んでもらいたい、
何か親切にしたいって
思ったこと、また行動したことって
ありませんか?

 

 

 

それって、

きっと、

純粋な愛情ですよね?♡

 

 

そこが、

経営、営業、売り上げアップで
最重要となる信頼関係構築、
ラポール構築の、
実は一番の核心でテクニックなのです。

 

 

 

 

不器用でもいい。

一生懸命やっていれば、
分かってくれる人も
全員ではないですが
います!(^^♪

 

 

結局、大切なのはあなたの・・・

愛です、
愛。

!(^^)! (*'ω'*)

 

 

 

 

まとめ
①戦わずに勝つ(戦略、合理性の追求)
②敵はつくらない。味方をふやせ。(幸福と成功の確率をあげる)
③自分・商品・サービスを最高にブラッシュアップ
④機を見て、強く売り込め!!
(強いエネルギーで一点突破)
⑤信頼関係の構築と質問話法

以上を学びました。
また折を見て触れてみましょう。(^^♪

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